Ein umfassender Einblick in die Umsatzprognosen

a comprehensive look into sales forecasts

Was ist eine Umsatzprognose?

Die Verkaufsprognose ist ein Geschaeftsmanagement-Prozess, der zukuenftige Verkaeufe vorhersagen soll. Die richtige Verkaufsprognose hilft Geschaeftsleuten, wichtige Entscheidungen zu treffen, die von der Aenderung des Geschaeftsplans bis hin zur Erweiterung der Geschaeftsablaeufe reichen.

Tatsaechlich sind Unternehmen mit genauen Umsatzprognosen 10% wahrscheinlicher, dass sie ihren Jahresumsatz steigern und 7,3% haeufiger ihre Quote erfuellen als Unternehmen ohne genaue Umsatzprognosen.

Im Allgemeinen koennen Unternehmen, die historische Daten ueber ihre Vertriebsleistung haben, den zukuenftigen Umsatz leichter genau vorhersagen. Neuere Unternehmen muessen externe Informationen verwenden, um fundierte Vermutungen ueber ihre prognostizierten Verkaeufe wie Marktforschungsstatistiken zu machen.

Eine Umsatzprognose liefert entscheidende Einblicke in das Personalmanagement, mit denen die Produktivitaet des Vertriebsteams optimiert werden kann. Wenn es beispielsweise Vertriebsmitarbeiter gibt, die in Ihrem Unternehmen als Vertriebsleiter entstanden sind, koennen sich Ihre Vertriebsleiter entscheiden, sie mit einem weniger erfolgreichen Teammitglied fuer Schulungs- und Mentorship-Zwecke zu koppeln.

Mentorship, Schulung und Coaching-Moeglichkeiten, die historische Prognosedaten beruecksichtigen, koennen Underperformern in Ihrem Vertriebsteam helfen, sich in erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu verwandeln, die wahrscheinlich mehr Geschaefte schliessen werden.

Wenn Unternehmen Verkaeufe genau prognostizieren, erhalten sie die Moeglichkeit, ihre Ressourcen besser zuzuweisen. Unternehmer koennen die verfuegbaren Ressourcen beruecksichtigen und sicherstellen, dass ihr Vertriebsteam und andere Abteilungen ueber die richtigen Tools verfuegen, um eine optimale Leistung zu erzielen.

Ein grosser Fehler, den Unternehmen machen, ist eine Wachstumsrate zu verfolgen, die nicht realistisch ist. Die Verwendung von auf Umsatzprognosen basierenden Daten verringert die Wahrscheinlichkeit, dass ein Unternehmen zu schnell expandiert oder ohne die Ressourcen benoetigt, um es langfristig zu erhalten.

Eine genaue Umsatzprognose ist eine Performance-Management-, Risikomanagement- und Gesamtloesung fuer das Personalmanagement. Die Kombination aus historischen Daten und fundierter Vermutung kann Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, einen hoeheren finanziellen Erfolg und eine Langlebigkeit des Unternehmens verschaffen.

Die Bedeutung einer Umsatzprognose

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Selbst wenn im Quartal nur noch zwei Wochen uebrig sind, koennen schockierende 93% der Verkaufsleiter den Umsatz innerhalb von 5% nicht genau prognostizieren. Aus diesem Grund sollten sowohl kleine Unternehmen als auch grosse Firmeneigentuemer die Umsatzprognose zu einer obersten Prioritaet machen.

Eine Absatzprognose ist ein herausragendes Risikomanagement-, Budgetierungs- und Planungstool. Wenn das Unternehmen den Umsatz mit Daten prognostiziert, eliminieren sie einige der menschlichen Vorurteile, die toedlich fuer den Unternehmenserfolg und die Langlebigkeit sein koennen.

Geschaeftsinhaber und Vertriebsleiter koennen uebermaessig optimistisch fuer die Zukunft sein und koennen leicht katastrophale Entscheidungen treffen, die auf Emotionen basieren, anstatt auf gebildeten Vermutungen. Verstaendlicherweise verlassen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams in ihrer Rolle stark auf ihre Intuition.

Tatsaechlich nutzen einige der besten Vertriebsleiter Emotionen zu ihrem Vorteil. Intuition dient jedoch nicht einem Geschaeftsplan oder Budget auf die gleiche Weise, wie es sich positiv auf die Vertriebsfaehigkeiten auswirken kann.

Mit den Informationen, die durch eine genaue Umsatzprognose bereitgestellt werden, koennen Sie fundiertere Entscheidungen ueber Geschaeftsablaeufe treffen. Ein Bereich, fuer den die Absatzprognose besonders wertvoll sein kann, sind die Wachstumsrate und das Expansionspotenzial eines Unternehmens.

Ein Unternehmen, das in den letzten drei Monaten immensen Erfolg hatte, kann beispielsweise davon ausgehen, dass es eine gute Zeit ist, einen zweiten Standort zu eroeffnen. Bei der Prognose des Umsatzes kann das Unternehmen jedoch erkennen, dass eine riesige Entscheidung basierend auf einem begrenzten Zeitraum nicht langfristig nachhaltig ist und stattdessen weise entscheiden kann, mehr historische Prognosedaten zu sammeln.

Alternativ kann eine uebermaessig konservative und vorsichtige Haltung dazu fuehren, dass wichtige Moeglichkeiten zur Steigerung der Wachstumsrate oder zum Ausbau des Geschaeftsbetriebs fehlen. Eine genaue Prognose kann Geschaeftsinhaber dazu ermutigen, neue Vertriebsleiter einzusteigen oder bestehende Vertriebsteams zu entwickeln, indem die verfuegbaren finanziellen Ressourcen zugewiesen werden. Wenn der finanzielle Erfolg kontinuierlich ist und Ihr bestehendes Geschaeft angemessen entwickelt wird, kann es eine gute Zeit sein, die Geschaeftserweiterung in Erwaegung zu ziehen.

Ein weiterer Vorteil einer genauen Umsatzprognose ist die Faehigkeit, kleinere Probleme anzugehen, bevor sie sich zu grossen Problemen entwickeln. Beispielsweise koennte Ihre Prognose fruehe Warnzeichen ueber Ihre Vertriebspipeline anzeigen, die adressiert und korrigiert werden koennen.

So erstellen Sie eine Umsatzprognose

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Geschaeftsplanung muss nicht so genau sein wie die Buchhaltung und stuetzt sich viel mehr auf fundierte Vermutungen. Mit einer Kombination aus erfundenen Vermutungen und Daten erhalten Sie die Grundlage fuer die Erstellung Ihrer Prognose.

Obwohl das Erstellen einer Absatzprognose zunaechst einschuechternd erscheint, kann jeder eine Prognose fuer seinen Geschaeftsplan erstellen, indem er Folgendes verwendet-

  1. Umsatzprojektion- Umsatzprognosen in seine Komponententeile aufteilen, z. B. nach Einheiten. Denken Sie daran, dass nicht nur Unternehmen, die Produkte verkaufen, Verkaeufe in Einheiten aufteilen koennen.

    Zum Beispiel koennen Dienstleistungsbranchen wie Restaurants Verkaeufe nach verkauften Mahlzeiten aufschluesseln oder Anwaelte koennen den Umsatz nach geleisteten Arbeitsstunden aufschluesseln.


  2. Historische Daten- Historische Verkaufsdaten sind wertvoll, wenn zukuenftige Umsaetze prognostiziert werden. Vertriebsanalysen und statistische Tools in Kombination mit menschlichem gesunden Menschenverstand koennen realistischere Verkaufsprognosen erstellen.

    Einige Unternehmen entscheiden sich dafuer, die Daten der letzten Jahre zu verwenden und sie monatlich in einem Liniendiagramm darzustellen. Von dort aus koennen Sie zukuenftige Verkaufsprognosen ueber die gleichen Linien visuell verfolgen.


  3. Neue Produkte- Ein neues Produkt zu enthuellen, kann fuer jedes Unternehmen eine spannende und stressige Zeit sein. Natuerlich weiss kein Unternehmen, wie ein neues Produkt auf dem Markt Messe wird, aber neue Produkte sollten nie als Ausrede verwendet werden, um keine Umsatzprognosen zu erstellen.

    Wenn Ihr neues Produkt den Produkten aehnelt, die von einem anderen Unternehmen erstellt wurden, untersuchen Sie, wie sich die neue Produkteinfuehrung auf den Gesamtumsatz auswirkt. Wenn Sie voellig neue Produkte auf den Markt bringen, sollten Sie historische Prognosedaten fuer aehnliche Produkte beruecksichtigen.

    Zum Beispiel, wenn Faxgeraete eingefuehrt wurden, verwendeten Vertriebsanalysten Schreibmaschinen und Kopiermaschinen historische Prognosen Verkaufsdaten.


  4. Aufgliederungsfaktoren- Aehnlich wie bei Verkaufsprognose koennen Sie festlegen, dass Verkaeufe basierend auf anderen Faktoren prognostiziert werden sollen. Beispielsweise projizieren einige Einzelhandelsunternehmen Verkaeufe basierend auf den Verkaeufen von Unternehmen, die aehnliche Quadratmeterzahl haben.


  5. Projektpreise- Geschaetzte Vermutungen des Verkaufsstueckes sind der schwierigste Teil der Verkaufsprognose. Die Preisprojizierung neben den geplanten Verkaufseinheiten ist viel einfacher.

    Kombinieren Sie verschiedene Verkaufsartikel und ihre geschaetzten Preise, um Gesamtumsaetze zu berechnen. Achten Sie darauf, die Verkaufskosten einschliesslich der Kosten fuer verkaufte Waren zu beruecksichtigen.
Zumindest sollte Ihre Umsatzprognose fuer die kommenden zwoelf Monate ausmachen. Einige Umsatzprognosen erstrecken sich auf fuenf Jahre, aber drei Jahre in die Zukunft reichen fuer die meisten Geschaeftsplaene aus.

Sales Prognose-Techniken

Es gibt verschiedene Verkaufsprognostizierungsmethoden fuer Geschaeftsleute, die je nach ihren spezifischen Geschaeftsanforderungen und Wuenschen waehlen koennen. Stellen Sie sicher, dass Sie verfuegbare Daten, Geschaeftsplaene und Ihr Vertriebsteam umfassend analysieren, bevor Sie sich fuer eine bestimmte Absatzprognose entscheiden.

Historische Prognosen sind eine sehr einfache und schnelle Moeglichkeit, Verkaeufe zu prognostizieren, aber manchmal ist es besser als Benchmark als Grundlage fuer Prognosen. Ein Nachteil der historischen Prognosen ist der sich staendig aendernde Markt.

Intuitive Prognosen sind ideal fuer neuere Unternehmen oder Unternehmen, die nicht ueber ausreichende historische Daten als Referenz verfuegen. Intuitive Prognosen basieren stark auf der Intuition Ihrer Vertriebsmitarbeiter, so dass es voellig subjektiv ist.

Die Laenge der Verkaufszyklusprognose und Verkaufschancenphase Prognosemethoden sind ausgezeichnete Prognosemethoden fuer Unternehmen, die keine erfahrenen Prognosen sind, sondern ueber geschaeftige Vertriebspipelines verfuegen. Sowohl die Dauer des Verkaufszyklus als auch die Prognosemethoden der Chancenphase sind sehr objektiv, koennen aber unter einem Mangel an historischer Datenverfuegbarkeit leiden.

Wenn ein Unternehmen Vertriebspipeline spezifische Prognosen verfolgen will, sind Pipeline-Prognosen und multivariable Analysen Prognosen grosse objektive Absatzprognosen Optionen. Ein weit verbreitetes Problem ist, dass selbst ein kleiner Datenfehler katastrophale Auswirkungen fuer multivariable Analysen und Pipeline-Prognosen haben kann.

Multivariable Analysen gelten weitgehend als die genaueste und umfassendste Prognosemethode zur Verfuegung. Multivariable Analysen und Pipeline-Prognosen sind ideal fuer Vertriebsteams mit exzellenten Pipeline- und Vertriebsdaten.

Wie Sie eine Vertriebsstrategie

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entwickeln Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie ist eine gute Moeglichkeit, den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens zu optimieren und die langfristige Rentabilitaet zu steigern. Tipps fuer die Entwicklung einer Vertriebsstrategie sind-

1. Wertsteigerung- 74% der Executive Kaeufer werden ein Unternehmen, das eine Kaufvision hat, patron. Ein Wertversprechen erhoeht die Dringlichkeit und offenbart bisher unueberlegte Beduerfnisse fuer Ihren potenziellen Kunden.

2. Eindringliche Dringlichkeit- 60% der Abschluessein der Vertriebspipeline werden nicht abgeschlossen, da keine Entscheidung getroffen wurde, im Gegensatz zu einem Konkurrenten. Motivieren Sie Ihren Kunden mit einem Gefuehl der Dringlichkeit, sich zu aendern, und bieten Sie dann die einzigartige Loesung, die Ihr Unternehmen bietet.

3. Storytelling- Entwickeln Sie Kundenbeziehungen und steigern Sie den Umsatz durch persoenliches Storytelling und Kreativitaet. Ihr oberstes Ziel ist es, sicherzustellen, dass Kunden das Potenzial Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts sehen koennen, um ihre eigene Realitaet positiv zu veraendern.

4. Problemorientierung-Ein programmorientierter Verkaufsplan ist nicht immer effektiv, da jeder Kunde unterschiedliche Beduerfnisse und Wuensche hat. Erfassen Sie die spezifischen Beduerfnisse Ihrer Kunden und stellen Sie sicher, dass der Vertriebsprozess fuer sie relevant ist.

5. Bedenken Sie- Anstatt sich auf Warenfallen oder Kaeufer-Personas zu konzentrieren, fuehren Sie stattdessen Kunden dazu, sich auf ihre unueberlegten Beduerfnisse zu konzentrieren. Die Fokussierung auf unueberlegte Beduerfnisse weckt ein Gefuehl der Dringlichkeit fuer den Kauf Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts.

6. Aufschlussreich-Statt nach Kundenbeduerfnissen zu liefern, generieren Sie neue Beduerfnisse fuer Ihren Kunden. Entwickeln Sie eine Geschichte, die Potenziale veranschaulicht, anstatt strikt Datenpunkte und Online-Statistiken bereitzustellen.

7. Marketing- Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams und Ihre Marketingabteilung eng zusammenarbeiten. Eine hilfreiche Analogie ist, dass, wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter der Geschichtenerzaehler ist, Ihr Marketing-Team der Story Builder ist.

8. Bestehende Kunden- Fast 50% der Unternehmen investieren weniger als 10% ihres Marketing-Budgets fuer Kundenerweiterung und -bindung. Statt sich primaer auf die Neukundenakquise zu konzentrieren, konzentrieren Sie sich auf den Ausbau des bestehenden Kunden

Erneuerungen und Upsells koennen massiven Gewinn generieren, ohne die zusaetzlichen Kosten fuer die Gewinnung neuer Kunden.

Wie Sie den Vertrieb verbessern koennen, gibt es viele Best Practice-Tipps zur Verbesserung des Umsatzes

ueber die Entwicklung einer herausragenden Vertriebsstrategie. Verschiedene Tipps zur Verkaufsverbesserung sind-

  1. Forschungswettbewerb- Beruecksichtigen Sie Ihre Konkurrenten, erforschen Sie ihren Erfolg und ihre Schwachstellen.


  2. Innovation- Statt sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren, sollten Sie sich darueber Gedanken machen, wie Ihr Unternehmen neue Produkte und Services anbieten kann, um Ihre bestehenden Kunden zu binden.


  3. Kundendienst- Stellen Sie sicher, dass sich Kunden von Ihrem Unternehmen konsequent geschaetzt fuehlen und Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Kundenserviceteam leicht zugaenglich sind.


  4. Promotions- Promotions sind ein grossartiges Marketing-Tool, das neue Kunden anziehen und gleichzeitig den Wert fuer bestehende Kunden steigern kann. Erwaegen Sie, Kunden auf konsistenter Basis kostenlose Proben oder Rabatte anzubieten.


  5. Marketing- Neben der Akquisition neuer Kunden sollte Marketing nach einzigartigen Moeglichkeiten suchen, bestehende Kunden zu belohnen. Das Hauptziel des Marketings sollte es sein, die hohe Qualitaet und Einzigartigkeit der Produkte oder Dienstleistungen, die von Ihrem Unternehmen angeboten werden, hervorzuheben.


  6. Glaubwuerdigkeit- Kundenreferenzen und Bewertungen sind grossartige Moeglichkeiten, um die Glaubwuerdigkeit Ihrer Produkte zu steigern und Ihren Umsatz zu steigern.

Fazit

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  • Sales Prognosen ist ein Risikomanagement, Performance-Management und ein umfassendes Workforce Management Tool.

  • Genaue Umsatzprognose macht Unternehmen 10% wahrscheinlicher, dass sie ihren Umsatz von Jahr zu Jahr steigern und 7,3% wahrscheinlicher, dass sie ihre Quote erfuellen.

  • Prognosen, die auf historischen Daten und fundierte Vermutungen basieren, koennen einem Unternehmen Wettbewerbsvorteile, finanziellen Erfolg und Langlebigkeit des Unternehmens verschaffen. Zu den weiteren Faktoren, die zu beruecksichtigen sind, zaehlen die Einfuehrung neuer Produkte und Marktbedingungen.
  • Die
  • Umsatzprognose ist viel komplizierter als die Betrachtung eines durchschnittlichen Umsatzes, der von einem Unternehmen generiert wird. Wenn Sie wissen, wie unterschiedliche Faktoren den Umsatz beeinflussen, koennen Sie Fehler erkennen und die Produktivitaet maximieren. Das Sammeln von Daten zu Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus- und Vertriebspipeline-Daten kann den Verkaufsprognose wesentlich einfacher und genauer gestalten.

  • 93% der Vertriebsleiter koennen den Umsatz nicht innerhalb einer Genauigkeit von 5% prognostizieren, um eine genaue Umsatzprognose zu erhalten, gibt es viele verschiedene Methoden zur Verfuegung. Die verfuegbaren Prognosemodelltypen reichen von intuitiven Prognosen bis hin zu historischen Prognosen.
  • Tipps fuer die Entwicklung einer Vertriebsstrategie umfassen Dringlichkeit, Marketingtechniken und Storytelling. Innovation und Glaubwuerdigkeit sind beide Best Practice-Faktoren, die den Umsatz weiter steigern koennen.