Descripcion de la gestion del rendimiento de

understanding sales performance management

Que es la gestion del rendimiento de ventas?

La gestion del rendimiento de ventas (SPM) es, en sus terminos mas simples, la practica de optimizar el equipo de ventas de su negocio para aumentar la eficiencia y rentabilidad de la lineade fondo. SPM incluye una amplia gama de procesos que van desde la planificacion de ventas hasta las tecnicas de gestion de compensaciones.

Muchos profesionales de negocios asumen que SPM es simplemente la implementacion de software de gestion o gestion de compensacion. Alternativamente, SPM no es un solo proceso, sino un sistema complejo que incorpora una amplia variedad de mejores practicas y procesos de gestion del desempeno de manera integral.

Las mejores practicas para construir el sistema SPM de su negocio incluyen-

  1. Crear una base- Formular una estrategia de SPM junto con sus partes interesadas y cualquier toma de decisiones importante en su negocio. Comience en la cima de su empresa, estableciendo objetivos y estrategias especificos.

    Su estrategia de ventas debe estar enfocada en los compradores y cubrir procesos que van desde la implementacion de software de gestion hasta soluciones de capacitacion en ventas. Por supuesto, es util solicitar comentarios de su equipo de ventas con respecto a su estrategia de SPM establecida para asegurarse de que sea realista y procesable.


  2. Construyendo su estrategia- Una vez que se haya establecido la base del SPM de su negocio, puede comenzar a integrar procesos adicionales. Asegurate de que tus objetivos se centran en la coherencia entre el comprador y el soporte tecnico en toda tu organizacion.


  3. Sistema de evaluacion- utilice metricas de rendimiento basadas en datos y analisis de ventas para determinar que factores estan afectando al rendimiento de las ventas. Las herramientas tecnologicamente avanzadas, incluyendo analisis predictivo y software de gestion, pueden conducir a un mejor rendimiento de ventas.


  4. Optimizacion de las tecnicas de gestion- lasmetricas de rendimiento y los analisis de ventas solo son efectivos si se integran correctamente en las tecnicas de gestion de ventas de su negocio. Como las tecnicas de gestion cubren todo, desde la contratacion hasta el despido de representantes de ventas, hay muchos procesos que la gerencia debe considerar.

    Contratar al mejor candidato para su fuerza de ventas es mucho mas facil cuando sus gerentes de ventas entienden mejor que habilidades y rasgos poseen los lideres de ventas actuales en su negocio. La formacion de ventas que se basa en su sistema SPM tambien es mucho mas efectiva.

    Las tecnicas de gestion para los representantes de ventas existentes, incluido el coaching de ventas, mejoran exponencialmente cuando los gerentes de ventas saben que representantes de ventas requieren atencion adicional. Ademas, la gestion de la remuneracion y la gestion de incentivos son mas eficientes cuando las evaluaciones de la actuacion profesional estan basadas en datos y especificas.


  5. Implementacion de bucles de retroalimentacion- las metricas de rendimiento y los analisis de ventas proporcionan comentarios sobre que procesos requieren mejoras y que procesos funcionan de manera optima. Los bucles de retroalimentacion basados en datos ayudan a su empresa a esforzarse continuamente por mejorar las ventas y las mejoras en los resultados.

Beneficios de la gestion del rendimiento de

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ventas La gestion del rendimiento de las ventas proporciona grandes beneficios a su negocio, que van desde una mejor experiencia del cliente hasta mejoras de analisis predictivos. Varios beneficios importantes de SPM incluyen-

1. Mejorasen lagestion del territorio- cuando su equipo de ventas entiende mejor que tecnicas de habilitacion de ventas y practicas recomendadas funcionan mejor en un territorio especifico, su proceso general de ventas mejora. Las metricas de rendimiento y la gestion de cuotas son utiles para establecer una cuota de territorio que sea realista y alcanzable.

2. Analisispredictivo- los analisispredictivos basados en datos son utiles para pronosticar ventas futuras. Tanto la planificacion de ventas como la eficiencia operativa se ven afectadas positivamente por el analisis predictivo mejorado.

Los gerentes de ventas pueden usar analisis predictivos para motivar a cada representante de ventas previendo compensaciones e incentivos de ventas. Los incentivos y la compensacion se pueden utilizar para fomentar una competencia saludable entre su equipo de ventas y mejorar las ventas en general.

3. Optimizacionde lafuerzade ventas- con SPM, los gerentes de ventas saben exactamente que habilidades y cualidades deben buscar al contratar e incorporar nuevos empleados. Las tecnicas de capacitacion en ventas estandarizadas tienen como objetivo producir lideres de ventas desde el comienzo del empleo.

El coaching de ventas desarrollara aun mas a los representantes de ventas de primera categoria, al tiempo que abordara cualquier obstaculo de habilitacion de ventas. Vincular a los lideres de ventas con los representantes de ventas dificiles puede resultar en mejoras de rendimiento inestimables.

El mejor sistema SPM se centra en el desarrollo continuo a lo largo de toda la carrera de representantes de ventas. Las oportunidades de desarrollo son enormes y pueden incluir asistir a un seminario de liderazgo o tareas de lectura suplementarias.

4. Rentabilidadenpocas palabras- Un gran sistema SPM mejorara las ventas realizadas por sus representantes de ventas al tiempo que aumentara los margenes de las ventas. La planificacion de ventas que se centra en la experiencia del cliente conduce a mejores ventas y rentabilidad en general.

Ademas, cuando la experiencia del cliente mejora, las tasas de retencion de clientes tambien mejoran. Anime a los clientes a dejar resenas sobre su experiencia de cliente positiva, ya que estas resenas proporcionan a su negocio publicidad gratuita y potenciales nuevas referencias de clientes potenciales de ventas.

5. Mejor retroalimentacion- La retroalimentacion es un componente esencial de cualquier sistema de SPM eficaz, incluyendo revisiones programadas y estructuradas del desempeno de los empleados. Durante las revisiones de rendimiento, asegurese de proporcionar a los representantes de ventas informacion que van desde planes de compensacion hasta areas de mejora susceptibles de accion sugeridas.

6. Aumento de la tecnologia- el software de gestion del rendimiento de ventas puede mejorar considerablemente su sistema SPM y disminuir la carga de trabajo de los gerentes de ventas. Desde la gestion de cuotas hasta la automatizacion de la compensacion de ventas, el software de gestion simplifica y optimiza el sistema SPM de su negocio.