Una mirada integral de las previsiones de ventas

a comprehensive look into sales forecasts

Que es un pronostico de ventas?

El pronostico de ventas es un proceso de gestion empresarial que busca predecir las ventas futuras. La prevision adecuada de ventas ayuda a los profesionales de negocios a tomar decisiones importantes que van desde la modificacion del plan de negocio hasta la expansion de las operaciones comerciales.

De hecho, las empresas con pronosticos de ventas precisos tienen un 10% mas probabilidades de aumentar sus ingresos anuales y un 7,3% mas probabilidades de cumplir su cuota que las empresas sin pronosticos de ventas precisos.

En general, las empresas que tienen datos historicos sobre su rendimiento de ventas pueden predecir con mayor facilidad las ventas futuras con precision. Las empresas mas nuevas deben utilizar informacion externa para hacer conjeturas educadas sobre sus ventas proyectadas, como estadisticas de estudios de mercado.

Un pronostico de ventas proporciona informacion crucial sobre la gestion de la fuerza de trabajo que se puede utilizar para optimizar la productividad del equipo de ventas. Por ejemplo, si hay representantes de ventas que han surgido como lideres de ventas en su negocio, los gerentes de ventas pueden elegir combinarlos con un miembro del equipo menos exitoso para fines de capacitacion y tutoria.Las

oportunidades de tutoria, capacitacion y coaching que tienen en cuenta los datos de pronostico historico pueden ayudar a los que tienen bajo rendimiento en su equipo de ventas a transformarse en representantes de ventas exitosos que probablemente cerraran mas transacciones.

Cuando las empresas pronostican las ventas con precision, se les brinda la oportunidad de asignar mejor sus recursos. Los propietarios de negocios pueden tener en cuenta los recursos disponibles y asegurarse de que su equipo de ventas y otros departamentos poseen las herramientas adecuadas para funcionar de manera optima.

Un gran error que cometen las empresas es perseguir una tasa de crecimiento que no es realista. El uso de datos basados en pronosticos de ventas disminuye la probabilidad de que un negocio se expanda demasiado rapidamente o sin los recursos necesarios para mantenerlo a largo plazo.

Un pronostico de ventas preciso es una solucion de gestion del rendimiento, gestion de riesgos y gestion general de la fuerza de trabajo. La combinacion de datos historicos y conjeturas educadas puede proporcionar a las empresas una ventaja competitiva, un mayor exito financiero y una longevidad empresarial.

Importancia de un pronostico de ventas

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Incluso con solo dos semanas restantes en el trimestre, un impactante 93% de los lideres de ventas no puede pronosticar con precision los ingresos dentro del 5%. Por esta razon, tanto los propietarios de pequenas empresas como las grandes corporaciones deben hacer de las previsiones de ventas una prioridad maxima.

Un pronostico de ventas es una herramienta sobresaliente de gestion de riesgos, presupuestacion y planificacion. Cuando el negocio pronostica las ventas utilizando datos, estan eliminando parte del sesgo humano que puede ser mortal para el exito y la longevidad del negocio.

Los propietarios de negocios y los lideres de ventas pueden ser demasiado optimistas sobre el futuro y pueden facilmente tomar decisiones desastrosas basadas en emociones en lugar de suposiciones educadas. Es comprensible que sus representantes de ventas y equipos de ventas confien en su intuicion en gran medida en su papel.

De hecho, algunos de los mejores lideres de ventas usan emociones en su beneficio. Sin embargo, la intuicion no sirve a un plan de negocios o presupuesto de la misma manera que puede tener un impacto positivo en las habilidades de ventas.

Con la informacion proporcionada por un pronostico de ventas preciso, puede tomar decisiones mas informadas sobre las operaciones comerciales. Un area para la que la prevision de ventas puede ser especialmente valiosa es la tasa de crecimiento y el potencial de expansion de una empresa.

Por ejemplo, un negocio que ha tenido un exito inmenso en los ultimos tres meses puede suponer que es un buen momento para abrir una segunda ubicacion. Sin embargo, al pronosticar las ventas, el negocio puede darse cuenta de que tomar una decision enorme basada en un periodo de tiempo limitado no es sostenible a largo plazo y, en su lugar, puede decidir sabiamente recopilar mas datos de pronostico historico.

Alternativamente, ser demasiado conservador y cauteloso puede resultar en la perdida de oportunidades importantes para aumentar la tasa de crecimiento o expandir las operaciones comerciales. Un pronostico preciso puede alentar a los propietarios de negocios a incorporar nuevos lideres de ventas o desarrollar equipos de ventas existentes mediante la asignacion de recursos financieros disponibles. Si el exito financiero es continuo y su negocio existente se desarrolla adecuadamente, puede ser un buen momento para considerar la expansion del negocio.

Otro beneficio de un pronostico de ventas preciso es la capacidad de abordar problemas menores antes de que se conviertan en grandes problemas. Por ejemplo, su prevision podria indicar senales de advertencia temprana sobre su canalizacion de ventas que se pueden corregir y corregir.

Como crear un pronostico de ventas La planificacion

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empresarial no tiene que ser tan precisa como la contabilidad, y depende mucho mas de suposiciones educadas. El uso de una combinacion de conjeturas y datos educados le proporcionara la base para construir su pronostico.

Aunque la creacion de una prevision de ventas puede parecer inicialmente intimidante, cualquiera puede crear una prevision para su plan de negocio utilizando lo siguiente-

  1. Proyeccion de ventas- Divide proyecciones de ventas en sus partes componentes, por ejemplo, por unidades. Recuerde que no solo las empresas que venden productos pueden dividir las ventas en unidades.

    Por ejemplo, las industrias de servicios como los restaurantes pueden desglosar las ventas por comidas vendidas o los abogados pueden desglosar las ventas por horas trabajadas.


  2. Datos historicos- Losdatos historicos de ventas son valiosos para predecir ventas futuras. El analisis de ventas y las herramientas estadisticas combinadas con el sentido comun humano pueden crear proyecciones de ventas mas realistas.

    Algunas empresas eligen utilizar los ultimos anos de datos y trazarlos por mes en un grafico de lineas. A partir de ahi, puede realizar un seguimiento visual de las proyecciones de ventas futuras en las mismas lineas.


  3. Nuevos productos- La presentacion de un nuevo producto puede ser un momento emocionante y estresante para cualquier negocio. Por supuesto, ningun negocio sabe como un nuevo producto sera justo en el mercado, pero los nuevos productos nunca deben usarse como excusa para no crear pronosticos de ventas.

    Si su nuevo producto es similar a los productos creados por otra empresa, investigue como su lanzamiento de nuevo producto afecto a sus ventas generales. Si esta lanzando productos completamente nuevos al mercado, considere los datos historicos de pronostico para productos similares.

    Por ejemplo, cuando se introdujeron maquinas de fax, los analistas de ventas utilizaron la maquina de escribir y la maquina de copiar datos historicos de las ventas.


  4. Factores de desglose- Al igual que las proyecciones de ventas por unidad, puede optar por predecir ventas basadas en otros factores. Por ejemplo, algunas empresas minoristas proyectan ventas basadas en las ventas de empresas que tienen metros cuadrados similares.


  5. Precios del proyecto- las suposiciones estimadas de ventas unitarias son la parte mas dificil del proceso de prevision de ventas. Proyectar precios junto con las ventas de unidades proyectadas es mucho mas facil.

    Combine diferentes articulos de venta y sus precios estimados para calcular las ventas totales. Asegurese de considerar el costo de las ventas, incluido el costo de los bienes vendidos.
Como minimo, el pronostico de ventas debe tener en cuenta los proximos doce meses. Algunas previsiones de ventas se extienden a cinco anos, pero tres anos en el futuro son suficientes para la mayoria de los planes de negocio.

Tecnicas de prevision de ventas

Existen varios metodos de prevision de ventas para que los profesionales de negocios puedan elegir en funcion de sus necesidades y deseos especificos de negocio. Asegurese de analizar exhaustivamente los datos disponibles, los planes de negocio y el equipo de ventas antes de decidir un metodo de prevision de ventas especifico.

El pronostico historico es una manera muy facil y rapida de pronosticar ventas, pero a veces se sirve mejor como un punto de referencia que como base para la prevision. Una desventaja de las previsiones historicas es el mercado en constante cambio.

La prevision intuitiva es ideal para empresas nuevas o empresas que no tienen suficientes datos historicos como referencia. El pronostico intuitivo se basa en gran medida en la intuicion de sus representantes de ventas, por lo que es totalmente subjetivo.

La duracion de la prevision del ciclo de ventas y los metodos de prevision de ventas de la etapa de oportunidad son excelentes metodos de prevision para empresas que no son pronosticos experimentados pero poseen bulliciosas canalizaciones de ventas. Tanto la duracion del ciclo de ventas como los metodos de prevision de la etapa de oportunidad son altamente objetivos, pero pueden sufrir una falta de disponibilidad historica de datos.

Si una empresa desea realizar una prevision especifica de la canalizacion de ventas, la prevision de canalizaciones y la prevision de analisis multivariable son excelentes opciones objetivas de prevision de ventas. Un problema frecuente es que incluso un ligero error en los datos puede tener efectos catastroficos para el analisis multivariable y la prevision de tuberias.

El analisis multivariable se considera en gran medida el metodo de prevision mas preciso y completo disponible. El analisis multivariable y la prevision de tuberias son ideales para equipos de ventas con excelentes datos de ventas y tuberias disponibles.

Como desarrollar una estrategia de ventas El

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desarrollo de una estrategia de ventas es una excelente manera de optimizar el proceso de ventas de su negocio y aumentar la rentabilidad a largo plazo. Los consejos para desarrollar una estrategia de ventas incluyen-

1. Valor generador- 74% de los compradores ejecutivos patrocinaran una empresa que tiene una vision de compra. Una propuesta de valor aumentara la urgencia y revelara necesidades no consideradas previamente para su cliente potencial.

2. Inculcar urgencia- el 60% de las transacciones en el proceso de ventas no se completan debido a que no se toma ninguna decision en lugar de que el negocio se tome a un competidor. Motive a su cliente con un sentido de urgencia en torno a los cambios y, a continuacion, proporcione la solucion unica que su negocio ofrece.

3. Cuentacuentos- Desarrolle las relaciones con los clientes y aumente las ventas a traves de la narracion personal y la creatividad. Su objetivo final es asegurarse de que los clientes puedan ver el potencial de su servicio o producto para cambiar positivamente su propia realidad.

4. Centralidad en los problemas- un plan de ventas centrado en el programa no siempre es efectivo, ya que cada cliente tiene diferentes necesidades y deseos. Aborde las necesidades especificas de sus clientes y asegurese de que el proceso de ventas es relevante para ellos.

5. Necesidad de consideracion- En lugar de centrarse en las trampas de productos basicos o en las personas de los compradores, guie a los clientes a centrarse en sus necesidades no consideradas. Centrarse en necesidades no consideradas infunde una sensacion de urgencia para comprar su servicio o producto.

6. Insightfulness- En lugar de entregar segun las necesidades del cliente, genere nuevas necesidades para su cliente. Desarrollar una historia que ilustra el potencial en lugar de proporcionar estrictamente puntos de datos y estadisticas en linea.

7. Marketing- Asegurese de que sus equipos de ventas y su departamento de marketing trabajen estrechamente. Una analogia util es que si su representante de ventas es el narrador de historias, entonces su equipo de marketing es el constructor de historias.

8. Clientes existentes- Casi el 50% de las empresas invierten menos del 10% de su presupuesto de marketing para fines de expansion y retencion de clientes. En lugar de centrarse principalmente en la adquisicion de nuevos clientes, concentrese en expandir las ventas de clientes existentes.

Las renovaciones y las ventas adicionales pueden generar beneficios masivos, sin los costos adicionales de adquirir nuevos clientes.

Como mejorar las ventas

Mas alla de desarrollar una estrategia de ventas excepcional, hay muchos consejos de practicas recomendadas disponibles para mejorar las ventas. Varios consejos de mejora de ventas incluyen-

  1. Competencia de investigacion- Tenga en cuenta a sus competidores, investigando su exito y sus puntos debiles.


  2. Innovar- en lugar de concentrarse en la captacion de clientes, considere las formas en que su empresa puede ofrecer nuevos productos y servicios para mantener a sus clientes actuales comprometidos.


  3. Servicio al cliente- asegurese de que los clientes se sientan constantemente apreciados por su empresa y de que se les proporcione una facil accesibilidad a sus representantes de ventas y equipo de servicio al cliente.


  4. Promover- Las promociones son una gran herramienta de marketing que puede atraer nuevos clientes al tiempo que aumenta el valor para los clientes existentes. Considere la posibilidad de proporcionar muestras gratuitas o descuentos a los clientes de forma consistente.


  5. Marketing- Mas alla de la adquisicion de nuevos clientes, el marketing debe buscar oportunidades unicas para recompensar a los clientes existentes. El objetivo principal del marketing debe ser destacar la alta calidad y singularidad de los productos o servicios ofrecidos por su negocio.


  6. Credibilidad- Los testimonios y comentarios de los clientes son excelentes maneras de aumentar la credibilidad de sus productos y aumentar sus ventas.

Conclusion El pronostico de

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ventas es una herramienta de gestion de riesgos, gestion del rendimiento y gestion general de la fuerza de trabajo.

  • Las previsiones precisas de ventas hacen que las empresas tengan un 10% mas probabilidades de aumentar sus ingresos ano tras ano y un 7,3% mas probabilidades de cumplir su cuota.

  • Los pronosticos basados en datos historicos y conjeturas educadas pueden proporcionar a una empresa una ventaja competitiva, exito financiero y longevidad empresarial. Otros factores a considerar son el lanzamiento de nuevos productos y las condiciones del mercado.

  • La prevision de ventas es mucho mas complicada que mirar las ventas medias generadas por una empresa. Comprender como los diferentes factores afectan las ventas ayuda a su empresa a identificar errores y maximizar la productividad. La recopilacion de datos sobre su ciclo de ventas medio y datos de canalizacion de ventas puede hacer que el proceso de prevision de ventas sea mucho mas facil y preciso.
  • El
  • 93% de los lideres de ventas no puede pronosticar ingresos dentro de un 5% de precision, para obtener un pronostico de ventas preciso hay muchos metodos diferentes disponibles. Los tipos de modelos de prevision disponibles van desde la prevision intuitiva hasta la prevision historica.
  • Los
  • consejos para desarrollar una estrategia de ventas incluyen inculcar urgencia, tecnicas de marketing y narracion de historias. La innovacion y la credibilidad son factores de buenas practicas que pueden aumentar aun mas las ventas.
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