Metodos de prevision de ventas para crear su resultado final

sales forecasting methods to build your bottom line

Los metodos comunes de prevision para considerar las

empresas con pronosticos de ventas precisos tienen un 10% mas de probabilidades de aumentar sus ingresos ano tras ano y un 7,3% mas probabilidades de cumplir su cuota. La prevision adecuada de ventas ayuda a los profesionales de negocios a tomar decisiones importantes que van desde su estrategia de ventas a corto plazo hasta sus objetivos de tasa de crecimiento a largo plazo.

Sin embargo, incluso con solo dos semanas restantes en el trimestre, solo el 7% de los lideres de ventas puede pronosticar ingresos dentro de un 5% de precision. Encontrar el mejor metodo de prevision para su negocio especifico debe ser una prioridad maxima y hay muchas tecnicas de prevision para elegir, entre las que se incluyen-

1. Duracion de la prevision del ciclo de ventas- El metodo de prevision del ciclo de ventas utiliza datos de prospectos de ventas y es completamente objetivo. Los profesionales de negocios pueden aplicar este metodo a varios ciclos de ventas diferentes simultaneamente.

El seguimiento y la recopilacion de datos precisos sobre la progresion de la canalizacion de ventas es importante para este metodo de prevision. Una solida colaboracion entre sus equipos de ventas y los equipos de marketing tambien es crucial para la duracion del ciclo de ventas pronosticando el exito.

2. Metodo intuitivo de prevision- preguntar directamente a sus representantes de ventas sobre su exito anticipado es la base del metodo de prevision intuitivo. Las empresas que no tienen muchos datos historicos disponibles o estan recien establecidas a menudo utilizan pronosticos intuitivos.

Una ventaja de este metodo es que recopila informacion de sus lideres de ventas sobre ventas futuras en lugar de depender de las suposiciones educadas de los profesionales de la gestion de ventas. Una consecuencia del metodo intuitivo de prevision es que los representantes de ventas tienden a ser demasiado optimistas sobre las ventas futuras y su capacidad para cerrar transacciones, lo que crea un sesgo.

3. Prevision de analisis multivariable- Elanalisis multivariable se considera generalmente el metodo de prevision de ventas mas preciso y sofisticado. El metodo de prevision de analisis multivariable considera la duracion media del ciclo de ventas, el rendimiento de los representantes de ventas y la probabilidad de cierre de ventas.

Debido al analisis avanzado requerido, es posible que una pequena empresa sin un gran presupuesto no pueda utilizar este metodo de prevision. Ademas, cualquier error en los datos puede crear grandes problemas con el analisis multivariable, por lo que se necesitan datos limpios y precisos.

4. Previsiones historicas- Consideradogeneralmente el metodo de prevision mas facil y rapido, el pronostico historico coincide con los datos historicos con las fechas futuras para predecir las ventas. Suponiendo que las ventas sean iguales o superiores a las que estaban en un periodo de tiempo similar, el pronostico historico se puede utilizar para predecir las ventas por meses, trimestres o anos.

Una consecuencia de las previsiones historicas es la falta de consideracion de la estacionalidad o las variaciones de la demanda de los compradores. Por estas razones, el pronostico historico puede ser mucho mas beneficioso como referencia que como base para su pronostico de ventas.

5. Prevision de la etapade oportunidad- vistas de prevision de la etapa de oportunidad donde una transaccion se encuentra dentro del proceso de ventas para determinar la probabilidad de cerrar correctamente la transaccion. Usando la longitud del ciclo de ventas y las cuotas de ventas, simplemente multiplica cada valor potencial de transaccion por la probabilidad de que se cierre.

El pronostico de la etapa de oportunidad depende en gran medida del proceso de ventas y de la precision de los datos historicos. Aun asi, la prevision de la etapa de oportunidad puede ser inexacta, ya que no tiene en cuenta las variaciones en variables como cambios en el proceso de ventas o una introduccion de un nuevo producto.

6. Prevision deventas de Pipelines- La previsionde ventas de Pipelines evalua donde se encuentra cada oportunidad de venta en su canalizacion de ventas para determinar la probabilidad de cerrar la transaccion. Analizando su canalizacion de ventas y teniendo en cuenta variables unicas como las estadisticas de los representantes de ventas y el valor de oportunidad, la prevision de la canalizacion se basa en gran medida en datos limpios y de alta calidad.

Como elegir el metodo de prevision de ventas adecuado

Con una amplia gama de metodos de prevision de ventas para elegir, puede ser dificil decidir cual es el mejor metodo para sus necesidades especificas de negocio. Antes de elegir un metodo de prevision, asegurese de analizar exhaustivamente su plan de negocio, asi como cualquier dato disponible.

La disponibilidad de datos es una consideracion importante a la hora de decidir entre metodos de prevision. Por ejemplo, la prevision intuitiva es mejor para las empresas que no han recopilado suficientes datos historicos o un negocio recien establecido.

Su competencia y experiencia con las previsiones pueden influir en su decision con respecto a los metodos de pronostico. Por ejemplo, un pronostico historico puede ser elegido por alguien que no se sienta muy comodo con las previsiones.

Tambien existen metodos de prevision que analizan factores especificos, como la canalizacion de ventas, incluidos el analisis multivariable y los metodos de prevision de canalizaciones. O bien, puede optar por utilizar una variedad de metodos de prevision diferentes para obtener una vision mas completa de sus perspectivas de ventas futuras.

La prevision basada en sus datos, el plan de negocios general y las suposiciones educadas es una excelente manera de aumentar su tasa de cierre e impactar positivamente las ventas. Aunque es casi imposible predecir las ventas futuras con 100% de certeza, el uso de metodos adecuados de prevision de ventas puede aumentar considerablemente su precision.

Conclusion

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  • El pronostico de ventas aumenta con precision la probabilidad de que una empresa aumente sus ingresos ano tras ano en un 10%.
  • Las empresas con un proceso de prevision adecuado tambien tienen un 7,3% mas probabilidades de cumplir su cuota.
  • La prevision permite a las empresas tomar decisiones importantes que van desde la gestion de tuberias hasta las empresas de expansion.
  • No existe un mejor metodo de prevision de ventas, pero el pronostico de analisis multivariable generalmente se considera el mas preciso y exhaustivo. Alternativamente, el pronostico historico generalmente se considera el metodo de prevision de ventas mas facil y rapido.
  • Los datos precisos son esenciales para pronosticar las ventas de la mayoria de las tecnicas de prevision disponibles. Sin embargo, cada metodo de prevision tiene sus propias consideraciones y enfoques.
  • Las empresas tambien pueden optar por pronosticar las ventas en funcion de las opiniones de los representantes de ventas o la colocacion de las canalizaciones Alternativamente, evaluar las ventas anteriores y la tasa de crecimiento conduce a diferentes predicciones. Algunas empresas optaron por utilizar simultaneamente una combinacion de tecnicas de prevision.
  • Un pronostico de ventas basado en conjeturas educadas, un plan de negocio general y datos historicos de ventas ayuda a los profesionales de negocios a predecir con mayor precision los ingresos de ventas futuros y cerrar las transacciones de manera mas efectiva.