Comment prevoir correctement les ventes Il est important de

how to properly forecast sales

Importance des rapports pour les

ventes La prevision des ventes est un element crucial de la gestion de l'entreprise. Des previsions de ventes precises assistent a toute une gamme d'operations commerciales, des efforts de marketing a la gestion des flux de tresorerie.

Une nouvelle prevision des ventes commerciales est generalement beaucoup plus difficile a creer par rapport au processus de prevision d'une entreprise existante. Les entreprises existantes ont l'avantage de disposer de donnees historiques et, en general, d'une meilleure comprehension du processus de vente dans son ensemble.

Les rapports sur les ventes doivent etre exacts et enregistres en temps reel afin de prevoir efficacement les ventes. En utilisant les donnees de vente contenues dans les rapports de vente quotidiens, hebdomadaires et mensuels, les professionnels peuvent faire des suppositions plus instruites concernant les ventes futures.

Donnees cruciales pour une prevision precise des ventes generalement incluses dans les rapports sur les ventes-

  • Moyenne des ventes
  • Cycle
  • des ventes
  • Taux de conversion



De nombreuses entreprises utilisent des rapports quotidiens sur les ventes qui incluent une plethore d'informations utiles pour la prevision des ventes. Les rapports de ventes hebdomadaires et mensuels peuvent completer davantage les methodes de prevision. En general, plus vos rapports de ventes sont frequents et detailles, plus les previsions de ventes de votre entreprise seront precises.

D' autres facteurs qui ont une incidence majeure sur les previsions de ventes vont de l'economie a l'evolution de la reglementation. Des facteurs externes, y compris une nouvelle legislation ou des reglements modifies, peuvent avoir une incidence negative ou positive sur les ventes moyennes selon votre secteur d'activite specifique.

Les modifications apportees a votre plan d'affaires peuvent creer ou diminuer les opportunites de vente pour votre entreprise et doivent etre prises en compte lors du processus de prevision des ventes. Par exemple, l'introduction d'un nouveau produit pourrait stimuler les ventes. Sinon, l'abandon d'un produit rentable pourrait avoir un impact negatif sur les ventes.Les

methodes de prevision des ventes doivent egalement tenir compte a la fois de l'economie et de votre marche industriel specifique. Planifiez les initiatives de prevision des ventes en tenant compte de tout changement dans la croissance du marche et les niveaux de concurrence au sein de votre industrie.

Assurez-vous que les efforts de publicite et de marketing, y compris les sites Web de l'entreprise et le developpement des medias sociaux, sont integres a vos previsions de ventes et a votre budget. Tout changement de personnel devrait egalement etre incorpore, y compris les pertes ou les ajouts de representants commerciaux.

L' evaluation complete des rapports de vente, des conditions du marche, des reglementations et des changements de plan d'affaires ou de marketing permet a votre entreprise de prevoir plus precisement les ventes.

Conseils pour prevoir les ventes Pour votre entreprise La prevision des

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ventes n'est pas une tache facile a entreprendre, mais elle vaut bien les avantages qu'elle procure aux entreprises. Voici quelques conseils sur les meilleures pratiques pour les previsions de ventes-

1. Etablissement du processus de vente- Un processus de vente standardise fournit a votre entreprise des projections de ventes plus precises. Le calcul du cycle de vente moyen et du taux de conversion depend d'une comprehension approfondie du processus de vente de votre entreprise.

2. Predictions de quotas- Les quotas de vente fournissent a vos commerciaux une reference concrete et une mesure de succes. Les commerciaux et les professionnels de la gestion des ventes doivent travailler en collaboration pour creer des quotas de vente realistes et realisables.

3. Investissement logiciel- Le logiciel peut aider a recueillir des donnees historiques et a tenir compte de divers facteurs externes qui doivent etre pris en compte lors de la prevision des ventes. Les programmes logiciels peuvent aider a la prevision en traitant instantanement une grande quantite de donnees.

Au lieu d'avoir a calculer manuellement des donnees importantes sur les ventes allant du chiffre d'affaires aux taux de conversion, les logiciels peuvent facilement et sans effort presenter des informations sous une forme organisee.

4. Methode de prevision des ventes- Il existe differentes methodes de prevision des ventes a choisir en fonction des besoins et des desirs de votre entreprise. Lorsque vous choisissez la methode de prevision qui convient le mieux a votre entreprise, tenez compte de facteurs tels que l'age de l'entreprise et la taille du pipeline de ventes.

Une nouvelle entreprise est generalement mieux adaptee en choisissant une methode de prevision intuitive. De meme, les previsions intuitives sont ideales pour les entreprises qui n'ont pas de donnees historiques a titre de reference.

Tant la duree des previsions du cycle de vente que les methodes de prevision des ventes au stade des opportunites sont d'excellentes methodes pour les entreprises qui ont des pipelines de ventes occupes et qui sont plus recentes dans le processus de prevision. Il est important de noter que la duree du cycle de vente et les methodes de prevision de l'etape des opportunites sont objectives.

Pour les previsions specifiques aux pipelines de vente, les previsions de pipeline et les previsions d'analyse multivariable sont des options ideales pour les entreprises. L'analyse multivariable et la prevision des pipelines sont d'excellents choix pour les equipes de vente qui conservent des donnees optimisees sur les pipelines et les ventes.

Pour les entreprises qui ont des industries et des marches tres stables, la prevision historique est un excellent choix de methode de prevision. Assurez-vous d'analyser en profondeur le suivi des donnees, le modele commercial, les specificites du secteur et votre equipe commerciale avant de choisir la methode de prevision des ventes de votre entreprise.

5. Responsabilite et feedback- Les responsables commerciaux et commerciaux ont besoin d'une communication claire et de mises a jour pour rester efficaces dans leurs roles respectifs. La responsabilite est accrue lorsque votre equipe commerciale est en mesure d'afficher sans effort les mises a jour en temps reel sur les prospects commerciaux et les interactions entre les commerciaux.

Assurez-vous de tenir les commerciaux responsables de leurs performances en ce qui concerne les previsions de ventes et les quotas de vente. Obtenir regulierement des commentaires de votre equipe commerciale et de vos commerciaux individuels vous aidera a comprendre a quel point vos methodes de prevision des ventes et de quotas de vente sont realistes et realisables.