Comprendre la gestion des performances des

understanding sales performance management

Qu'est-ce que la gestion des performances des ventes?

La gestion des performances des ventes (SPM) est, dans ses termes les plus simples, la pratique d'optimiser l'equipe commerciale de votre entreprise pour une efficacite accrue et rentabilite de la lignede base. SPM comprend un large eventail de processus allant de la planification des ventes aux techniques de gestion de la remuneration.

De nombreux professionnels de l'entreprise supposent que SPM est simplement la mise en oeuvre d'un logiciel de gestion ou de gestion de la remuneration. Par ailleurs, la GPS n'est pas un processus unique, mais plutot un systeme complexe qui integre une grande variete de pratiques exemplaires et de processus de gestion du rendement de facon exhaustive.

Les meilleures pratiques pour construire le systeme SPM de votre entreprise sont les suivantes-

  1. Creer une base- Formuler une strategie SPM aux cotes de vos parties prenantes et de tous les decideurs importants de votre entreprise. Commencez au sommet de votre entreprise en definissant des objectifs et des strategies specifiques.

    Votre strategie commerciale doit etre axee sur les acheteurs et couvrir des processus allant de la mise en oeuvre de logiciels de gestion aux solutions de formation commerciale. Bien sur, il est utile de demander des commentaires de votre equipe commerciale concernant votre strategie SPM etablie pour s'assurer qu'elle est a la fois realiste et exploitable.


  2. Construire votre strategie- Une fois que les fondements du SPM de votre entreprise ont ete etablis, vous pouvez commencer a integrer d'autres processus. Assurez-vous que vos objectifs restent centres sur l'acheteur et soutenez la coherence dans l'ensemble de votre organisation.


  3. Evaluation du systeme- utilisez les mesures de performance basees sur les donnees et l'analyse des ventes pour determiner quels facteurs influent sur les performances des ventes. Des outils technologiquement avances, y compris des logiciels d'analyse predictive et de gestion, peuvent ameliorer les performances des ventes.


  4. Optimisation des techniques de gestion- les mesures de performance et l'analyse des ventes ne sont efficaces que si elles sont correctement integrees aux techniques de gestion des ventes de votre entreprise. Comme les techniques de gestion couvrent tout, depuis l'embauche jusqu'au licenciement des commerciaux, il existe de nombreux processus a prendre en compte.

    L' embauche du meilleur candidat pour votre force de vente est beaucoup plus facile lorsque vos responsables commerciaux comprennent mieux les competences et les traits que possedent les chefs de vente actuels de votre entreprise. La formation commerciale qui est eclairee par votre systeme SPM est egalement beaucoup plus efficace.Les

    techniques de gestion pour les commerciaux existants, y compris le coaching commercial, s'ameliorent de facon exponentielle lorsque les responsables commerciaux savent quels commerciaux necessitent une attention supplementaire. De plus, la gestion de la remuneration et la gestion des incitatifs sont plus efficaces lorsque les evaluations du rendement sont axees sur les donnees et specifiques.


  5. Mise en oeuvre de boucles de retroaction- les mesures de performance et l'analyse des ventes fournissent des informations sur les processus qui necessitent une amelioration et sur les processus qui fonctionnent de maniere optimale. Les boucles de retroaction axees sur les donnees aident votre entreprise a s'efforcer continuellement d'ameliorer ses ventes et ses resultats.

Avantages de la gestion des performances des

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ventes La gestion des performances des ventes offre de nombreux avantages a votre entreprise, allant d'une meilleure experience client a des ameliorations analytiques predictives. Les divers avantages importants de la SPM sont les suivants-

1. Ameliorationsdela gestion des territoires- lorsque votre equipe commerciale comprend mieux les techniques d'activation des ventes et les meilleures pratiques qui fonctionnent le mieux dans un territoire specifique, votre processus de vente global est ameliore. Les mesures de rendement et la gestion des quotas sont utiles pour etablir un quota territorial a la fois realiste et realisable.

2. Analyses predictives- les analyses predictives basees sur les donnees sont utiles pour prevoir les ventes futures. La planification des ventes et l'efficacite operationnelle sont influencees positivement par l'amelioration de l'analyse predictive.

Les responsables des ventes peuvent utiliser l'analyse predictive pour motiver chaque representant commercial en previsionnant la remuneration des ventes et les incitations. Les incitatifs et la remuneration peuvent etre utilises pour favoriser une saine concurrence au sein de votre equipe commerciale et ameliorer les ventes dans l'ensemble.

3. Optimisationde laforce de vente- avec SPM, les responsables des ventes savent exactement quelles competences et qualites rechercher lors de l'embauche et de l'integration de nouveaux employes. Les techniques standardisees de formation a la vente visent a former des leaders commerciaux des le debut de l'emploi.

Le coaching commercial permettra de developper les meilleurs commerciaux tout en s'attaquant aux obstacles lies a l'activation des ventes. L'etablissement de liens entre les leaders commerciaux et les commerciaux en difficulte peut entrainer des ameliorations inestimables des performances.

Le meilleur systeme SPM est axe sur le developpement continu tout au long de la carriere des commerciaux. Les possibilites de perfectionnement sont vastes et peuvent comprendre la participation a un seminaire sur le leadership ou a des travaux de lecture supplementaires.

4. Rentabilite- Un excellent systeme SPM ameliorera les ventes realisees par vos commerciaux tout en augmentant les marges sur les ventes. Une planification des ventes axee sur l'experience client permet d'ameliorer les ventes et la rentabilite globale.

En outre, lorsque l'experience client s'ameliore, les taux de retention des clients s'ameliorent egalement. Encouragez les clients a laisser des commentaires sur leur experience client positive car ces avis fournissent a votre entreprise une publicite gratuite et de nouvelles references potentielles.

5. Meilleure retroaction- La retroaction est un element essentiel de tout systeme SPM efficace, y compris des examens reguliers et structures du rendement des employes. Lors de l'examen des performances, veillez a fournir aux commerciaux des informations allant des plans de remuneration aux points d'amelioration pouvant faire l'objet d'une action.

6. Technologie amelioree- le logiciel de gestion des performances des ventes peut grandement ameliorer votre systeme SPM et reduire la charge de travail des responsables des ventes. De la gestion des quotas a l'automatisation de la remuneration des ventes, le logiciel de gestion simplifie et rationalise le systeme SPM de votre entreprise.