Un guide complet de prevision de la demande

Qu'est-ce que la prevision de la demande?

Le terme prevision de la demande designe le processus d'estimation de la demande future des clients sur la base des donnees de ventes historiques disponibles. A l'instar des previsions de ventes, la prevision de la demande est un processus de gestion d'entreprise crucial qui offre a une entreprise des avantages considerables.

Les methodes de prevision qualitatives et quantitatives sont couramment utilisees par les professionnels des affaires. Le choix de la methode de prevision appropriee ou d'une combinaison de methodes de prevision depend des objectifs operationnels et des delais specifiques.

La planification strategique et la gestion des affaires sont toutes deux fortement influencees par les previsions de la demande. Les objectifs commerciaux a court et a long terme, allant de la gestion de la chaine d'approvisionnement a la planification des capacites, sont egalement influences par la prevision de la demande.

La technologie moderne a produit des methodes de prevision de la demande plus avancees et plus precises que jamais auparavant. L'apprentissage automatique et les previsions algorithmiques sont adoptees par les grandes entreprises qui reconnaissent la valeur incroyable d'une prevision adequate de la demande.

Importance de la prevision de la demande Des previsions

inappropriees peuvent avoir des repercussions negatives importantes a court et a long terme sur la longevite et le succes d'une entreprise. Lorsqu'un processus de prevision de la demande predit avec precision la demande future des clients, les entreprises sont beaucoup plus efficientes, efficaces et productives.

De nombreux processus de planification d'entreprise et decisions commerciales sont directement affectes par les previsions de la demande, notamment- Planification des


  • flux de tresorerie
  • Planification

  • des capacites

  • Gestion de la chaine d'approvisionnement Planification des

  • stocks

  • Etude de marche

  • Nouvelle formulation de produits

  • Controle des stocks

  • Evaluation des risques

  • Evaluation des performances
  • La prevision de la demande technologiquement avancee integre divers points de donnees de facon transparente. Les facteurs a court terme et a long terme tels que les fusions, les evenements du marche et les indicateurs de vente sont pris en compte en temps reel sans necessiter de recherches approfondies independantes des employes.

    Des etudes de cas ont confirme que le biais humain peut etre desastreux pour la prevision des ventes et la prevision de la demande. Les progres technologiques en matiere de prevision de la demande ont permis de prevoir les ventes sans biais humain.

    Les entreprises devraient evaluer attentivement les resultats des previsions lorsqu'elles prennent des decisions commerciales, notamment en entreprenant des initiatives d'expansion ou de developpement de produits.

    Comment developper une prevision de la demande La

    creation d'une prevision de ventes et de prevision de la demande est avantagee par la collaboration entre les clients, les parties prenantes et les fournisseurs. Les trois principales etapes de l'elaboration d'une prevision fiable de la demande comprennent l'analyse des elements suivants-

    1. Demande historique L'

    interpretation de points de donnees sans contexte est une grave erreur de prevision avec des consequences commerciales potentiellement desastreuses a court et a long terme. Sans tenir compte de la facon dont les composants individuels ont affecte les niveaux de demande des clients, les points de donnees peuvent induire les entreprises en erreur.Les

    professionnels experimentes en prevision des ventes et en prevision de la demande reconnaitront non seulement les anomalies des points de donnees, mais chercheront des occasions de reproduire les succes anterieurs a l'avenir.

    2. Tendances

    du marche Depuis les etudes de cas jusqu'a l'analyse des etudes de marche, il existe une abondance de points de donnees que les previsionnistes de la demande doivent passer en revue. Au lieu de fonder les previsions sur les projections mediatiques, utilisez correctement ces donnees concretes du marche.

    Les commentaires des clients sont essentiels pour predire la demande future des clients et peuvent etre obtenus par diverses methodes. Les analyses statistiques des tendances du marche et de l'historique des commandes des clients constituent un excellent point de depart et peuvent etre completees par des opportunites de retroaction plus personnelles telles que des sondages aupres des clients et des correspondances telephoniques.

    La communication continue est essentielle pour extraire les informations dont les entreprises ont besoin pour prevoir avec precision la demande. Creez un dialogue avec des concurrents sympathiques, des conseillers financiers et des clients.

    3. Indicateurs cles Tenir

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    compte de l'evolution demographique et d'autres indicateurs cles lors de la prevision de la demande. Par exemple, une entreprise de technologie avise constaterait un afflux de jeunes residents qui demenagent dans leur region et s'attendrait a une augmentation des ventes en consequence.

    4. Facteurs de risque

    Meme les previsions de la demande les plus bien pensees peuvent ne pas prevoir une gamme de risques. L'elaboration d'un plan de gestion des risques peut attenuer les fluctuations imprevues de la demande.

    L' une des techniques d'attenuation de la gestion des stocks consiste a remettre les stocks afin de fournir des stocks de securite. Le stock de securite permettra aux produits d'etre plus facilement accessibles tout en evitant un excedent de stock.L'

    utilisation d'un seul fournisseur expose les entreprises a un risque eleve si leur fournisseur a ses propres problemes de prevision. Au lieu de cela, diversifiez les chaines d'approvisionnement en maintenant une relation de travail avec plusieurs fournisseurs.

    Methodes de prevision de la demande

    Il existe de nombreux modeles de prevision que les professionnels peuvent choisir en fonction de leurs objectifs et besoins. Certaines entreprises peuvent choisir d'utiliser un seul modele de prevision tandis que d'autres peuvent utiliser plusieurs modeles de prevision simultanement.

    L' utilisation simultanee de plusieurs techniques de prevision peut augmenter la precision des previsions de la demande. N'oubliez pas que lorsqu'un modele de prevision manque, un autre peut avoir sa force.Les

    methodes de prevision courantes comprennent-

    1. Methode de projection des tendances

    Comme son nom l'indique, la projection des tendances utilise les donnees sur les ventes pour predire les tendances futures des ventes. Pour que cette methode soit efficace, les donnees historiques sur les ventes devraient au moins s'etendre au cours des deux derniers exercices financiers.

    L' un des avantages essentiels de la prevision des projections de tendances est la capacite d'affiner ou de reproduire les techniques de prevision au besoin. L'un des principaux desavantages de la prevision des tendances est le manque d'analyse d'autres facteurs susceptibles d'influer sur les chiffres des ventes, comme une catastrophe naturelle.

    2. Methode econometrique La prevision

    econometrique tient compte des composants externes qui influencent les niveaux de demande des clients. La technique de prevision econometrique tient notamment compte des interactions economiques plus importantes.

    Par exemple, les previsions econometriques chercheraient a comprendre comment les taux de chomage et l'endettement des consommateurs influent sur les habitudes de consommation.

    3. Methode barometrique La prevision

    barometrique est une serie chronologique qui utilise des indicateurs statistiques et economiques en temps reel pour predire la demande future des clients. La Grande Depression a enseigne aux economistes que les previsions barometriques ne devraient pas etre utilisees pour la prevision a long terme.

    Cependant, la prevision barometrique est une excellente option pour les efforts de prevision a court terme.

    4. Methode d'etude

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    de marche La methode d'etude de marche repose fortement sur la retroaction des clients. Les donnees client collectees permettent de mieux comprendre les preferences personnelles, geographiques, demographiques et economiques des consommateurs.

    Si un nouveau produit ou une entreprise nouvellement fondee ne dispose pas de donnees historiques sur les ventes, la methode d'etude de marche peut s'averer tres utile. Une etude de marche preliminaire aide les concepteurs a identifier les problemes potentiels qu'un nouveau produit ou service pourrait rencontrer afin de prendre des mesures correctives.

    Malheureusement, la technique de prevision de l'etude de marche peut prendre du temps et de la main-d'oeuvre tres rapidement. Toutefois, si les flux de tresorerie le permettent, l'etude de marche vaut bien l'investissement.

    5. Methode Delphi

    La technique Delphi est similaire a la methode d'etude de marche en ce sens qu'elle repose sur les commentaires des consommateurs. Cependant, contrairement a la methode de l'etude de marche, la retroaction est generalement obtenue de facon anonyme.

    La principale source de retroaction est les enquetes et les questionnaires recurrents. Ces questionnaires et enquetes sont envoyes a des experts sur le terrain afin d'obtenir leurs commentaires specialises.

    Le principal avantage de la technique Delphi est son anonymat. Des etudes de cas montrent que l'anonymat diminue les biais involontaires et les repercussions potentielles sur la reputation de la marque.

    Ironiquement, le principal inconvenient de la technique Delphi est egalement son anonymat. Les conversations en face a face invitent a un type unique de collaboration que les sondages et les questionnaires ont du mal a redonner.

    Elaboration d'une strategie de generation de la demande

    Creer et maintenir une strategie de generation de demande est un excellent moyen d'augmenter la demande des clients et de combler les ecarts entre les differents services. Lorsque les ministeres travaillent bien ensemble, la productivite des employes et les niveaux d'innovation sont stimules.

    Les strategies d'elaboration de la strategie de generation de la demande d'une entreprise comprennent-

    1. Definition de

    la marque Le developpement de la marque cree un potentiel de gain infini pour une entreprise. Lorsque les clients creent un lien emotionnel avec votre marque, ils sont beaucoup plus faciles a retenir a long terme en tant que clients fideles.

    Les interactions avec les medias sociaux et le service a la clientele sont des occasions pour les entreprises de developper leur marque. Trouver des facons creatives d'adapter votre logo, votre messagerie et votre ton sont les fondements de la definition de la marque.

    La coherence est essentielle dans le developpement de la marque, les clients doivent savoir a quoi s'attendre lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise et ses produits. En fournissant constamment de nouveaux produits innovants et des interactions de service a la clientele de haute qualite, la fidelite des clients continuera de croitre.

    2. Acheteur Personas

    Une marque developpee facilite grandement le developpement de personnas acheteur et de profils clients ideaux. Les profils de clients ideaux sont bases sur les entreprises a qui une entreprise souhaite vendre, tandis que les personnas acheteurs sont bases sur des clients individuels.Les

    acheteurs personas doivent incorporer des points douloureux et des defis afin d'offrir des solutions personnalisees. En outre, assurez-vous de tenir compte des caracteristiques demographiques et des habitudes de prise de decision lors de la formulation des personnas d'acheteur d'une entreprise.

    Fournir une experience client exceptionnelle tout au long du cycle de vente basee sur des personnas acheteur et des profils clients ideaux augmente considerablement la probabilite de fidelisation a long terme des clients.

    3. Creation de contenu Le contenu de

    haute qualite repond directement aux defis et aux points de difficulte de votre client ou des profils clients ideaux. Une strategie de contenu peut inclure une variete de medias, y compris-

    • Blogs
    • Medias sociaux
    • Courriels
    • Webinars
    • Webinaires
    Ressources pedagogiques familiariser les clients avec les marques commerciales, guidant les consommateurs vers la prise en compte d'une entreprise specifique pour les solutions qu'ils offrent. offre. Le contenu du point d'epreuve comprenant des etudes de cas et des temoignages peut meme convaincre un client indecis d'acheter un produit ou un service.

    4. Canaux d'acquisition L'acquisition des

    clients se fait par le biais d'une vaste gamme de canaux d'acquisition. Au fur et a mesure que la technologie continue de se developper, les canaux d'acquisition se developperont probablement encore.

    La diversification des canaux d'acquisition permet aux entreprises d'atteindre un public plus large. Des foires commerciales aux publicites televisees, il existe des canaux d'acquisition pratiquement infinis ou les entreprises peuvent investir.

    Il est essentiel d'analyser periodiquement l'efficacite des canaux d'acquisition afin d'eviter de gaspiller de precieuses ressources de l'entreprise. Le canal d'acquisition, comme tout autre investissement, devrait etre bien planifie et cible.

    Les canaux d'acquisition intrusifs ou inestimables peuvent dissuader les clients potentiels ou existants. Par exemple, un marketing intensif par e-mail qui inonde la boite de reception d'un client peut en fait dissuader les entreprises.

    5. Mises a jour technologiques La production

    efficace de la demande necessite une grande pile technologique, y compris divers logiciels et outils. Assurez-vous que les employes sont a l'aise avec les nouveaux programmes et outils en leur offrant une formation adequate et une aide au depannage.

    L' automatisation des taches metier de base libere du temps precieux aux employes, ce qui permet aux membres du personnel de se concentrer sur l'innovation et la collaboration. Les mises a jour en temps reel reduisent le rendement du travail en double, ce qui aurait autrement pour effet de reduire le moral et les niveaux de productivite des employes.

    Comment accroitre la demande

    L'augmentation de la demande devrait etre l'un des principaux axes de toute strategie de planification d'entreprise. Voici quelques conseils de planification strategique pour ameliorer la demande de produits au sein d'une organisation-

    1. Publicites

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    Utilisez les publicites et les promotions lors de la sortie d'un nouveau produit ou d'une tentative d'augmentation des ventes d'un produit existant. Assurez-vous de preciser clairement pourquoi les produits ou services sont superieurs a ceux offerts par la concurrence.

    Localisez et investissez dans des canaux d'acquisition qui attirent des clients specifiques ou des profils clients ideaux. Les techniques de vente croisee doivent etre utilisees avec des clients fideles existants.

    2. Ameliorations La

    bonne mise en oeuvre des commentaires des clients aide a orienter le developpement des produits L'integration des fonctionnalites demandees par les clients dans de nouveaux produits demontre aux clients que leur opinion et leur activite sont tres appreciees.

    Les commentaires des clients peuvent etre obtenus via-

    • Groupes de discussion
    • Sondages aupres des clients
    • Formulaires de contact
    • Interactions sur les medias sociaux
    • Entrevues individuelles
    • Evaluations

      3. Valeur

      Augmentez la demande de produits en abaissant les prix, en offrant des rabais et en explorant des opportunites promotionnelles innovantes. Par exemple, un bon d'achat obtenir un demi-rabais peut doubler la quantite de produit qu'un client avait l'intention d'acheter a l'origine.

      Les reductions de prix sont le plus souvent utilisees vers la fin du cycle de vie d'un produit comme technique de gestion des stocks et de controle des stocks. Avec une publicite appropriee, de nouveaux produits ne necessiteraient jamais de reductions de prix.

      Conclusion

      • La prevision de la demande utilise des donnees historiques sur les ventes pour predire les ventes futures. Des methodes de prevision qualitatives et quantitatives sont utilisees par les professionnels des affaires.
      • Il existe de nombreux avantages a court et a long terme d'une prevision adequate de la demande, allant de la planification de la capacite a l'optimisation de la gestion de la chaine d'approvisionnement.
      • L' apprentissage automatique et les previsions algorithmiques sont plus souvent adoptees par les grandes entreprises.
      • La prevision de la demande affecte un large eventail de decisions commerciales et de processus de planification d'entreprise, y compris les etudes de marche et les evaluations des risques.
      • Les tendances du marche, les indicateurs cles, les facteurs de risque et les donnees historiques doivent etre analyses lors de la prevision des ventes futures.
      • Les
      • modeles de prevision de la demande vont de la methode de projection des tendances a la methode Delphi.
      • La
      • formulation de la strategie de generation de demande integre la definition de la marque, les personnas des acheteurs et la creation de contenu.
      • Pour augmenter la demande, les entreprises peuvent utiliser de facon creative les publicites et les promotions.

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