Un apercu complet des previsions de ventes

a comprehensive look into sales forecasts

Qu'est-ce qu'une prevision des ventes?

La prevision des ventes est un processus de gestion d'entreprise qui cherche a predire les ventes futures. Une bonne prevision des ventes aide les professionnels a prendre des decisions importantes, allant de la modification du plan d'affaires a l'expansion des activites commerciales.

En fait, les entreprises qui ont des previsions de ventes exactes sont 10% plus susceptibles d'augmenter leur chiffre d'affaires annuel et 7,3% plus susceptibles d'atteindre leur quota que les entreprises qui n'ont pas de previsions de ventes exactes.

En general, les entreprises qui disposent de donnees historiques sur leurs performances de vente peuvent plus facilement predire les ventes futures avec precision. Les nouvelles entreprises doivent utiliser des informations externes pour faire des suppositions eclairees au sujet de leurs ventes projetees, telles que les statistiques d'etudes de marche.

Une prevision des ventes fournit des informations cruciales sur la gestion des effectifs qui peuvent etre utilisees pour optimiser la productivite des equipes de vente. Par exemple, s'il y a des commerciaux qui ont emerge en tant que chefs de vente dans votre entreprise, vos responsables commerciaux peuvent choisir de les jumeler avec un membre de l'equipe moins performant a des fins de formation et de mentorat.Les

opportunites de mentorat, de formation et de coaching qui tiennent compte des donnees de prevision historiques peuvent aider les sous-performants de votre equipe commerciale a se transformer en commerciaux reussis qui fermeront probablement plus d'offres.

Lorsque les entreprises prevoient les ventes avec precision, elles ont la possibilite de mieux repartir leurs ressources. Les proprietaires d'entreprise peuvent tenir compte des ressources disponibles et s'assurer que leur equipe commerciale et d'autres services disposent des outils appropries pour fonctionner de maniere optimale.

Une erreur majeure que commettent les entreprises est de poursuivre un taux de croissance qui n'est pas realiste. L'utilisation de donnees basees sur les previsions de ventes reduit la probabilite qu'une entreprise se developpe trop rapidement ou sans les ressources necessaires pour la maintenir a long terme.

Une prevision precise des ventes est une solution de gestion des performances, de gestion des risques et de gestion globale des effectifs. La combinaison de donnees historiques et de suppositions eclairees peut fournir aux entreprises un avantage concurrentiel, une reussite financiere accrue et une longevite commerciale.

L'importance d'une prevision des ventes

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Meme s'il ne reste plus que deux semaines au cours du trimestre, 93% des chefs de file des ventes ne peuvent pas prevoir avec precision un chiffre d'affaires a moins de 5%. C'est pourquoi les proprietaires de petites entreprises et de grandes societes devraient faire de la prevision des ventes une priorite absolue.

Une prevision de vente est un outil exceptionnel de gestion des risques, de budgetisation et de planification. Lorsque les previsions de ventes de l'entreprise a l'aide de donnees, elles eliminent une partie des prejuges humains qui peuvent etre mortels pour le succes et la longevite de l'entreprise.

Les proprietaires d'entreprise et les chefs de vente peuvent etre trop optimistes quant a l'avenir et peuvent facilement prendre des decisions desastreuses basees sur des emotions plutot que sur des suppositions eclairees. Il est comprehensible que vos commerciaux et equipes commerciales s'appuient fortement sur leur intuition dans leur role.

En fait, certains des meilleurs leaders des ventes utilisent les emotions a leur avantage. Cependant, l'intuition ne sert pas un plan d'affaires ou un budget de la meme maniere qu'elle peut avoir un impact positif sur les capacites de vente.

Grace aux informations fournies par une prevision precise des ventes, vous pouvez prendre des decisions plus eclairees sur les operations commerciales. L'un des domaines pour lesquels les previsions de ventes peuvent etre particulierement utiles est le taux de croissance et le potentiel d'expansion d'une entreprise.

Par exemple, une entreprise qui a connu un immense succes au cours des trois derniers mois peut supposer que c'est le moment ideal pour ouvrir un deuxieme emplacement. Toutefois, lors de la prevision des ventes, l'entreprise peut se rendre compte que prendre une decision enorme fondee sur une periode de temps limitee n'est pas viable a long terme et peut plutot decider judicieusement de recueillir plus de donnees de prevision historiques.

Par ailleurs, le fait d'etre trop prudent et trop prudent peut entrainer l'absence d'occasions importantes d'accroitre le taux de croissance ou d'etendre les activites commerciales. Une prevision precise peut encourager les proprietaires d'entreprise a integrer de nouveaux chefs de vente ou a developper des equipes de vente existantes en allouant les ressources financieres disponibles. Si le succes financier est continu et que votre entreprise existante est suffisamment developpee, le moment est peut-etre ideal pour envisager l'expansion de l'entreprise.

Un autre avantage d'une prevision precise des ventes est la capacite de resoudre des problemes mineurs avant qu'ils ne deviennent d'enormes problemes. Par exemple, votre prevision peut indiquer des signes d'avertissement precoce concernant votre pipeline de ventes qui peuvent etre corriges et corriges.

Comment etablir une prevision des ventes La planification des

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activites ne doit pas etre aussi precise que la comptabilite et repose davantage sur des suppositions eclairees. L'utilisation d'une combinaison de suppositions et de donnees instruites vous fournira la base pour l'elaboration de vos previsions.

Bien que la creation d'une prevision de ventes puisse initialement sembler intimidante, n'importe qui peut creer une prevision pour son plan d'affaires en utilisant les elements suivants-

  1. Projectionde ventes- Repartir les projections de ventes dans leurs composants, par exemple, par unites. Rappelez-vous que non seulement les entreprises qui vendent des produits peuvent decomposer les ventes en unites.

    Par exemple, les industries de services comme les restaurants peuvent ventiler les ventes en fonction des repas vendus ou les avocats peuvent ventiler les ventes en fonction des heures travaillees.


  2. Donnees historiques- Les donneeshistoriques sur les ventes sont precieuses pour predire les ventes futures. L'analyse des ventes et les outils statistiques combines au bon sens humain peuvent creer des projections de ventes plus realistes.

    Certaines entreprises choisissent d'utiliser les dernieres annees de donnees et de les tracer par mois sur un graphique lineaire. A partir de la, vous pouvez suivre visuellement les projections futures des ventes sur les memes lignes.


  3. Nouveaux produits- Le devoilement d'un nouveau produit peut etre un moment passionnant et stressant pour toute entreprise. Bien sur, aucune entreprise ne sait comment un nouveau produit sera equitable sur le marche, mais de nouveaux produits ne devraient jamais etre utilises comme excuse pour ne pas creer de previsions de ventes.

    Si votre nouveau produit est similaire a des produits crees par une autre societe, etudiez comment leur lancement de nouveau produit a influe sur leurs ventes globales. Si vous publiez des produits completement nouveaux sur le marche, tenez compte des donnees de prevision historiques pour des produits similaires.

    Par exemple, lorsque des telecopieurs ont ete introduits, les analystes des ventes ont utilise des machines a ecrire et des telecopieurs historiques pour predire les ventes.


  4. Facteurs de ventilation- Comme pour les projections de ventes unitaires, vous pouvez choisir de prevoir les ventes en fonction d'autres facteurs. Par exemple, certaines entreprises de detail projettent des ventes basees sur les ventes d'entreprises qui ont des superficies similaires.


  5. Prix du projet- L'estimation des ventes unitaires est la partie la plus difficile du processus de prevision des ventes. Il est beaucoup plus facile de projeter les prix a cote de vos ventes unitaires projetees.

    Combinez differents articles de vente et leurs prix estimes pour calculer le total des ventes. Assurez-vous de tenir compte du cout des ventes, y compris le cout des marchandises vendues.
Au minimum, vos previsions de ventes devraient tenir compte des douze prochains mois. Certaines previsions de ventes s'etendent sur cinq ans, mais trois ans dans l'avenir suffisent pour la plupart des plans d'affaires.

Techniques de prevision des ventes

Il existe differentes methodes de prevision des ventes pour les professionnels des affaires qui peuvent choisir en fonction de leurs besoins et desirs commerciaux specifiques. Assurez-vous d'analyser de maniere exhaustive les donnees disponibles, les plans d'affaires et votre equipe commerciale avant de decider d'une methode de prevision des ventes specifique.

La prevision historique est un moyen tres facile et rapide de prevoir les ventes, mais il est parfois preferable de servir de reference plutot que de base pour la prevision. Un inconvenient des previsions historiques est le marche en constante evolution.

Les previsions intuitives sont ideales pour les nouvelles entreprises ou les entreprises qui ne disposent pas de donnees historiques suffisantes a des fins de reference. Les previsions intuitives sont fortement basees sur l'intuition de vos commerciaux, donc elles sont entierement subjectives.

La duree des previsions du cycle des ventes et les methodes de prevision des ventes au stade des opportunites sont d'excellentes methodes de prevision pour les entreprises qui ne sont pas des previsionnistes chevronnes mais qui possedent des pipelines de ventes animes. Tant la duree du cycle de vente que les methodes de prevision de l'etape des opportunites sont tres objectives, mais peuvent souffrir d'un manque de disponibilite des donnees historiques.

Si une entreprise souhaite poursuivre des previsions specifiques aux pipelines de ventes, la prevision des pipelines et la prevision des analyses multivariables sont d'excellentes options de prevision des ventes objectives. Un probleme predominant est que meme une legere erreur dans les donnees peut avoir des effets catastrophiques sur l'analyse multivariable et la prevision des pipelines.

L' analyse multivariable est largement consideree comme la methode de prevision la plus precise et la plus complete disponible. L'analyse multivariable et la prevision des pipelines sont ideales pour les equipes de vente disposant d'excellentes donnees de pipeline et de vente disponibles.

Comment developper une strategie de vente Le

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developpement d'une strategie de vente est un excellent moyen d'optimiser le processus de vente de votre entreprise et d'augmenter la rentabilite a long terme. Voici quelques conseils pour elaborer une strategie de vente-

1. Valeur generatrice- 74% des acheteurs dirigeants parrainent une entreprise qui a une vision d'achat. Une proposition de valeur augmentera l'urgence et revelera des besoins inconsideres pour votre client potentiel.

2. Instillation urgente- 60% des transactions dans le pipeline des ventes ne sont pas terminees en raison de l'absence de decision, par opposition a la prise d'affaires par un concurrent. Motivez votre client avec un sentiment d'urgence face au changement, puis offrez la solution unique que votre entreprise offre.

3. Contes- Developpez les relations avec les clients et augmentez les ventes grace a la narration personnelle et a la creativite. Votre objectif ultime est de vous assurer que les clients peuvent voir le potentiel de votre service ou produit pour changer positivement leur propre realite.

4. Centricite des problemes- Un plan de vente axe sur les programmes n'est pas toujours efficace car chaque client a des besoins et des desirs differents. Repondez aux besoins specifiques de vos clients et assurez-vous que le processus de vente est pertinent pour eux.

5. Besoin de consideration- Plutot que de se concentrer sur les pieges de marchandises ou les personnes d'acheteurs, plutot que de guider les clients a se concentrer sur leurs besoins non pris en consideration. Se concentrer sur les besoins non pris en consideration inculque un sentiment d'urgence pour l'achat de votre service ou produit.

6. Insight- Aulieu de livrer en fonction des besoins du client, generez de nouveaux besoins pour votre client. Developper une histoire qui illustre le potentiel au lieu de fournir strictement des points de donnees et des statistiques en ligne.

7. Marketing- Assurez-vous que vos equipes commerciales et votre service marketing travaillent en etroite collaboration. Une analogie utile est que si votre representant commercial est le conteur, alors votre equipe marketing est le createur d'histoires.

8. Clients existants- pres de 50% des entreprises investissent moins de 10% de leur budget marketing a des fins d'expansion et de fidelisation des clients. Au lieu de se concentrer principalement sur l'acquisition de nouveaux clients, concentrez-vous sur l'expansion des ventes de clients existants.

Les renouvellements et les ventes incitatives peuvent generer des profits massifs, sans les couts supplementaires lies a l'acquisition de nouveaux clients.

Comment ameliorer les ventes

Au-dela du developpement d'une strategie de vente exceptionnelle, de nombreux conseils sur les meilleures pratiques sont disponibles pour ameliorer les ventes. Divers conseils d'amelioration des ventes comprennent-

  1. Concours de recherche- Tenez compte de vos concurrents, faites des recherches sur leur succes et leurs points faibles.


  2. Innover- Au lieu de se concentrer sur l'acquisition de clients, pensez a la facon dont votre entreprise peut offrir de nouveaux produits et services pour maintenir l'engagement de vos clients existants.


  3. Service a la clientele- Assurez-vous que les clients se sentent constamment apprecies par votre entreprise et qu'ils soient facilement accessibles a vos commerciaux et a votre equipe de service a la clientele.


  4. Promotion- Les promotions sont un excellent outil de marketing qui peut attirer de nouveaux clients tout en augmentant la valeur pour les clients existants. Envisagez de fournir des echantillons gratuits ou des rabais aux clients de facon uniforme.


  5. Marketing- Au-dela de l'acquisition de nouveaux clients, le marketing doit rechercher des opportunites uniques pour recompenser les clients existants. L'objectif principal du marketing devrait etre de mettre en evidence la haute qualite et l'unicite des produits ou services offerts par votre entreprise.


  6. Credibilite- Les temoignages et les commentaires des clients sont d'excellents moyens de renforcer la credibilite de vos produits et d'augmenter vos ventes.

Conclusion La prevision des

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ventes est un outil de gestion des risques, de gestion des performances et de gestion globale des effectifs. Une

  • prevision precise des ventes rend les entreprises 10% plus susceptibles d'augmenter leur chiffre d'affaires d'une annee a l'autre et 7,3% plus susceptibles d'atteindre leur quota.

  • Les previsions basees sur des donnees historiques et des suppositions eclairees peuvent fournir a une entreprise un avantage concurrentiel, un succes financier et une longevite commerciale. Parmi les autres facteurs a considerer, mentionnons le lancement de nouveaux produits et les conditions du marche.

  • La prevision des ventes est beaucoup plus compliquee que l'examen des ventes moyennes generees par une entreprise. Comprendre comment differents facteurs influent sur les ventes aide votre entreprise a identifier les erreurs et a maximiser la productivite. La collecte de donnees sur votre cycle de vente moyen et les donnees de votre pipeline de ventes peut rendre le processus de prevision des ventes beaucoup plus facile et plus precis.

  • 93% des chefs de vente ne peuvent pas prevoir de chiffre d'affaires avec une precision de 5%, afin d'obtenir des previsions de ventes precises, il existe de nombreuses methodes differentes. Les types de modeles de prevision disponibles vont de la prevision intuitive a la prevision historique.
  • Les conseils pour elaborer une strategie de vente comprennent l'instillation de l'urgence, les techniques de marketing et la narration. L'innovation et la credibilite sont deux facteurs de bonnes pratiques qui peuvent accroitre encore les ventes.