La gestione delle prestazioni delle

understanding sales performance management

Che cos'e la gestione delle prestazioni di vendita?

La gestione delle prestazioni di vendita (SPM) e, nei suoi termini piu semplici, la pratica di ottimizzare il team di vendita della tua azienda per una maggiore efficienza e redditivita della lineadi fondo. SPM include una vasta gamma di processi che vanno dalla pianificazione delle vendite alle tecniche di gestione delle retribuzioni.

Molti professionisti aziendali presumono che SPM sia semplicemente l'implementazione di software di gestione o di gestione della retribuzione. In alternativa, SPM non e un singolo processo ma un sistema complesso che incorpora una vasta gamma di procedure ottimali e processi di gestione delle prestazioni in modo completo.

Le best practice per costruire il sistema SPM della tua azienda includono-

  1. creare una base- formulare una strategia SPM insieme ai tuoi stakeholder e a qualsiasi decisionale importante della tua azienda. Inizia dai vertici della tua azienda, definendo obiettivi e strategie specifici.

    La tua strategia di vendita deve essere focalizzata sull'acquirente e coprire processi che vanno dall'implementazione del software di gestione alle soluzioni di formazione alle vendite. Naturalmente, e utile richiedere un feedback al team di vendita in merito alla strategia SPM stabilita per assicurarsi che sia realistica e fruibile.


  2. Costruisci la tua strategia- una volta stabilite le fondamenta del SPM della tua azienda, puoi iniziare a integrare processi aggiuntivi. Assicurati che i tuoi obiettivi mantengano l'attenzione sull'acquirente e sulla coerenza del supporto nell'intera organizzazione.


  3. Sistema di valutazione- utilizza le metriche delle prestazioni basate sui dati e le analisi delle vendite per determinare quali fattori influiscono sulle prestazioni delle vendite. Strumenti tecnologicamente avanzati, tra cui analisi predittiva e software di gestione, possono portare a migliori prestazioni di vendita.


  4. Ottimizzazione delle tecniche di gestione- le metriche delle prestazioni e le analisi delle vendite sono efficaci solo se integrate correttamente nelle tecniche di gestione delle vendite della tua azienda. Poiche le tecniche di gestione coprono tutto, dall'assunzione al licenziamento dei rappresentanti di vendita, ci sono molti processi per la gestione da considerare.

    Assumere il miglior candidato per la tua forza vendita e molto piu facile quando i tuoi responsabili commerciali capiscono meglio quali competenze e tratti gli attuali leader di vendita della tua azienda possiedono. Anche la formazione di vendita che viene informata dal vostro sistema SPM e molto piu efficace.

    Le tecniche di gestione per i rappresentanti di vendita esistenti, incluso il coaching di vendita, migliorano esponenzialmente quando i responsabili commerciali sanno quali rappresentanti di vendita richiedono ulteriore attenzione. Inoltre, la gestione delle retribuzioni e la gestione degli incentivi sono piu efficienti quando le valutazioni delle prestazioni sono basate sui dati e specifiche.


  5. Implementazione dei cicli di feedback- le metriche delle prestazioni e le analisi delle vendite forniscono un feedback sui processi che richiedono miglioramenti e su quali processi funzionano in modo ottimale. I loop di feedback basati sui dati supportano la tua azienda costantemente impegnata a migliorare le vendite e i miglioramenti dei profitti.

I vantaggi di Sales Performance Management La gestione delle prestazioni delle

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vendite offre vantaggi completi per la tua azienda, che vanno dalla migliore esperienza dei clienti ai miglioramenti dell'analisi predittiva. Vari vantaggi importanti di SPM includono-

1. Miglioramentidella gestione del territorio- quando il team di vendita capisce meglio quali tecniche e best practice di abilitazione delle vendite funzionano meglio in un territorio specifico, il processo di vendita complessivo e migliorato. Le metriche sulle prestazioni e la gestione delle quote sono utili per stabilire una quota territoriale realistica e raggiungibile.

2. Analisi predittiva- le analisi predittive basate sui dati sono utili per la previsione delle vendite future. Sia la pianificazione delle vendite che l'efficienza operativa sono influenzate positivamente dalla migliore analisi predittiva.

I responsabili delle vendite possono utilizzare l'analisi predittiva per motivare ogni rappresentante di vendita prevedendo la retribuzione e gli incentivi delle vendite. Incentivi e compensi possono essere utilizzati per promuovere una sana concorrenza tra il tuo team di vendita e migliorare le vendite complessive.

3. Ottimizzazionedella forza vendita- con SPM, i responsabili delle vendite sanno esattamente quali competenze e qualita cercare quando assumono e adoperano nuovi dipendenti. Tecniche standardizzate di formazione alle vendite mirano a produrre leader di vendita fin dall'inizio del lavoro.Il

coaching vendite sviluppera ulteriormente i migliori rappresentanti di vendita, affrontando al contempo qualsiasi ostacolo di abilitazione alle vendite. Collegare i leader di vendita con rappresentanti di vendita in difficolta puo portare a miglioramenti inestimabili delle prestazioni.

Il miglior sistema SPM e focalizzato sullo sviluppo continuo per tutta la carriera dei rappresentanti di vendita. Le opportunita di sviluppo sono vaste e possono includere la partecipazione a un seminario di leadership o compiti di lettura supplementari.

4. Redditivita dellalinea di fondo- un ottimo sistema SPM migliorera le vendite effettuate dai vostri rappresentanti di vendita, aumentando al contempo i margini sulle vendite. La pianificazione delle vendite incentrata sull'esperienza del cliente porta a una migliore redditivita complessiva delle vendite e dei profitti.

Inoltre, quando l'esperienza del cliente migliora, anche i tassi di fidelizzazione dei clienti migliorano. Incoraggia i clienti a lasciare recensioni sulla loro esperienza cliente positiva in quanto queste recensioni forniscono alla tua azienda pubblicita gratuita e potenziali nuovi referral lead di vendita.

5. Feedback migliore- il feedback e un componente essenziale di qualsiasi sistema SPM efficace, incluse revisioni periodiche delle performance dei dipendenti pianificate e strutturate. Durante le revisioni delle prestazioni, assicurati di fornire ai rappresentanti di vendita informazioni che vanno dai piani di retribuzione alle aree di miglioramento utili suggerite.

6. Maggiore tecnologia- il software di gestione delle prestazioni di vendita puo migliorare notevolmente il sistema SPM e ridurre il carico di lavoro dei responsabili delle vendite. Dalla gestione delle quote all'automazione della compensazione delle vendite, il software di gestione semplifica e semplifica il sistema SPM della tua azienda.