Uno sguardo completo sulle previsioni di vendita

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Che cos'e una previsione di vendita?

La previsione delle vendite e un processo di gestione aziendale che cerca di prevedere le vendite future. Una corretta previsione delle vendite aiuta i professionisti aziendali a prendere decisioni importanti che vanno dalla modifica del business plan all'espansione delle operazioni aziendali.

Infatti, le aziende con previsioni di vendita accurate hanno il 10% in piu di probabilita di aumentare il loro fatturato annuo e il 7,3% in piu di probabilita di soddisfare la loro quota rispetto alle aziende senza previsioni di vendita accurate.

In generale, le aziende che dispongono di dati storici sulle loro prestazioni di vendita possono prevedere piu facilmente le vendite future in modo accurato. Le aziende piu recenti devono utilizzare informazioni esterne per fare ipotesi approfondite circa le vendite previste, come le statistiche sulle ricerche di mercato.

Una previsione di vendita fornisce informazioni fondamentali sulla gestione della forza lavoro che possono essere utilizzate per ottimizzare la produttivita del team di vendita. Ad esempio, se ci sono rappresentanti di vendita che sono emersi come responsabili vendite nella tua azienda, i tuoi responsabili vendite possono scegliere di associarli a un membro del team meno riuscito per scopi di formazione e tutorship.Le

opportunita di mentorship, formazione e coaching che tengono conto dei dati storici delle previsioni possono aiutare gli underperformer del tuo team di vendita a trasformarsi in rappresentanti di vendita di successo che probabilmente chiuderanno piu offerte.

Quando le aziende prevedono le vendite con precisione, vengono fornite l'opportunita di allocare meglio le proprie risorse. Gli imprenditori possono tenere conto delle risorse disponibili e assicurarsi che il loro team di vendita e altri reparti dispongano degli strumenti giusti per ottenere prestazioni ottimali.

Un grave errore che le imprese commettono e quello di perseguire un tasso di crescita non realistico. L'utilizzo dei dati basati sulle previsioni di vendita riduce la probabilita che un'azienda si espanda troppo rapidamente o senza le risorse necessarie per sostenerla a lungo termine.

Una previsione di vendita accurata e una soluzione di gestione delle prestazioni, gestione dei rischi e gestione complessiva della forza lavoro. La combinazione di dati storici e ipotesi educate puo fornire alle aziende un vantaggio competitivo, un maggiore successo finanziario e una longevita aziendale.

L'importanza di una previsione di vendita

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Anche se rimangono solo due settimane nel trimestre, uno scioccante 93% dei responsabili vendite non puo prevedere con precisione i ricavi entro il 5%. Per questo motivo, sia le piccole imprese che i proprietari di grandi aziende dovrebbero rendere le previsioni di vendita una priorita assoluta.

Una previsione di vendita e uno strumento eccezionale per la gestione dei rischi, la definizione del budget e la pianificazione. Quando l'azienda prevede le vendite utilizzando i dati, stanno eliminando alcuni dei pregiudizi umani che possono essere mortali per il successo aziendale e la longevita.

Gli imprenditori e i responsabili delle vendite possono essere eccessivamente ottimisti riguardo al futuro e possono facilmente prendere decisioni disastrose basate sulle emozioni invece di ipotesi istruite. Comprensibilmente, i vostri rappresentanti di vendita e i team di vendita si affidano molto alla loro intuizione nel loro ruolo.

Infatti, alcuni dei migliori leader di vendita usano le emozioni a loro vantaggio. Tuttavia, l'intuizione non serve un business plan o un budget allo stesso modo puo influire positivamente sulle capacita di vendita.

Con le informazioni fornite da una previsione di vendita accurata, e possibile prendere decisioni piu informate sulle operazioni aziendali. Un settore per cui le previsioni di vendita possono essere particolarmente utili e il tasso di crescita e il potenziale di espansione di un'azienda.

Ad esempio, un'azienda che ha avuto un enorme successo negli ultimi tre mesi puo presumere che sia un ottimo momento per aprire una seconda sede. Tuttavia, sulla previsione delle vendite il business puo rendersi conto che prendere una decisione enorme basata su un periodo di tempo limitato non e sostenibile a lungo termine e invece puo saggiamente decidere di raccogliere dati di previsione piu storici.

In alternativa, essere eccessivamente prudenti e cauti puo comportare la mancanza di importanti opportunita per aumentare il tasso di crescita o espandere le operazioni aziendali. Una previsione accurata puo incoraggiare i proprietari di aziende a partecipare a nuovi leader di vendita o a sviluppare team di vendita esistenti assegnando le risorse finanziarie disponibili. Se il successo finanziario e continuo e la vostra attivita esistente e adeguatamente sviluppata, potrebbe essere un ottimo momento per prendere in considerazione l'espansione del business.

Un altro vantaggio di una previsione di vendita accurata e la capacita di affrontare problemi minori prima che si trasformino in problemi enormi. Ad esempio, la previsione potrebbe indicare segnali di allarme anticipato sulla pipeline di vendita che possono essere risolti e corretti.

Come costruire una previsione di vendita Pianificazione

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aziendale non deve essere cosi preciso come la contabilita, e si basa molto di piu su ipotesi istruite. L'utilizzo di una combinazione di ipotesi e dati istruiti ti fornira la base per costruire la tua previsione.

Sebbene la creazione di una previsione di vendita possa inizialmente sembrare intimidatoria, chiunque puo creare una previsione per il proprio business plan utilizzando i seguenti elementi-

  1. Proiezione vendite- suddividere le proiezioni di vendita nelle parti componenti, ad esempio per unita. Ricorda, non solo le aziende che vendono prodotti possono suddividere le vendite in unita.

    Ad esempio, le industrie dei servizi come i ristoranti possono suddividere le vendite per pasti venduti o gli avvocati possono suddividere le vendite per ore lavorate.


  2. Dati storici- idati storici sulle vendite sono utili per prevedere le vendite future. Analisi delle vendite e strumenti statistici combinati con il buon senso umano possono creare proiezioni di vendita piu realistiche.

    Alcune aziende scelgono di utilizzare gli ultimi anni di dati e tracciarli per mese su un grafico a linee. Da li, e possibile monitorare visivamente le proiezioni di vendita future sulle stesse linee.


  3. Nuovi prodotti- svelare un nuovo prodotto puo essere un momento emozionante e stressante per qualsiasi azienda. Naturalmente, nessun business sa come un nuovo prodotto sara equo sul mercato, ma i nuovi prodotti non dovrebbero mai essere usati come scusa per non creare previsioni di vendita.

    Se il tuo nuovo prodotto e simile ai prodotti creati da un'altra azienda, cerca in che modo il lancio del nuovo prodotto ha influito sulle vendite complessive. Se stai rilasciando prodotti completamente nuovi sul mercato, prendi in considerazione i dati storici di previsione per prodotti simili.

    Ad esempio, quando sono stati introdotti i fax, gli analisti di vendita hanno utilizzato la macchina da scrivere e copiare i dati storici di previsione delle vendite.


  4. Fattori di suddivisione- Analogamente alle proiezioni di vendita unitaria, e possibile scegliere di prevedere le vendite in base ad altri fattori. Ad esempio, alcune aziende di vendita al dettaglio proiettano vendite basate sulle vendite di aziende che hanno metratura simile.


  5. Prezzi del progetto- le ipotesi stimate di vendite unitari sono la parte piu difficile del processo di previsione delle vendite. Proiettare i prezzi insieme alle vendite di unita previste e molto piu semplice.

    Combina diversi articoli di vendita e i loro prezzi stimati per calcolare le vendite totali. Assicurati di considerare il costo delle vendite, compreso il costo delle merci vendute.
Come minimo, le previsioni di vendita dovrebbero tenere conto dei prossimi dodici mesi. Alcune previsioni di vendita si estendono a cinque anni, ma tre anni in futuro sono sufficienti per la maggior parte dei piani aziendali.

Tecniche di previsione delle vendite

Ci sono vari metodi di previsione delle vendite per i professionisti aziendali di scegliere a seconda delle loro esigenze aziendali specifiche e vuole. Assicurati di analizzare in modo completo i dati disponibili, i piani aziendali e il team di vendita prima di decidere un metodo specifico di previsione delle vendite.

La previsione storica e un modo molto semplice e veloce per prevedere le vendite, ma a volte e meglio servito come punto di riferimento che come base per la previsione. Uno svantaggio delle previsioni storiche e il mercato in continua evoluzione.

La previsione intuitiva e ideale per le aziende piu recenti o per le aziende che non dispongono di dati storici sufficienti per riferimento. La previsione intuitiva e fortemente basata sull'intuizione dei vostri rappresentanti di vendita, quindi e del tutto soggettiva.

La durata della previsione del ciclo di vendita e dei metodi di previsione delle vendite fase opportunita sono metodi di previsione eccellenti per le aziende che non sono previsionisti esperti ma possiedono condotte di vendita vivaci. Sia la durata del ciclo di vendita che i metodi di previsione delle fasi di opportunita sono altamente obiettivi, ma possono soffrire di una mancanza di disponibilita dei dati storici.

Se un'azienda vuole perseguire la previsione specifica della pipeline di vendita, la previsione della pipeline e la previsione dell'analisi multivariabile sono ottime opzioni di previsione delle vendite obiettive. Un problema prevalente e che anche un lieve errore nei dati puo avere effetti catastrofici per l'analisi multivariabile e la previsione della pipeline.

L' analisi multivariabile e in gran parte considerato il metodo di previsione piu accurato e completo disponibile. L'analisi multivariabile e la previsione delle pipeline sono ideali per i team di vendita con eccellenti dati sulle pipeline e sulle vendite disponibili.

Come sviluppare una strategia di vendita

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Lo sviluppo di una strategia di vendita e un ottimo modo per ottimizzare il processo di vendita della tua azienda e aumentare la redditivita a lungo termine. I suggerimenti per lo sviluppo di una strategia di vendita includono-

1. Generazione di valore- il74% degli acquirenti esecutivi si occupera di un'azienda che ha una visione d'acquisto. Una proposta di valore aumentera l'urgenza e rivelera esigenze precedentemente non considerate per il vostro potenziale cliente.

2. Instilling urgency- il 60% delle offerte nella pipeline di vendita non viene completato a causa di nessuna decisione al contrario del fatto che l'azienda viene presa a un concorrente. Motiva il tuo cliente con un senso di urgenza intorno al cambiamento, e poi fornisci la soluzione unica che la tua azienda offre.

3. Storytelling- Sviluppa le relazioni con i clienti e aumenta le vendite attraverso lo storytelling personale e la creativita. Il tuo obiettivo finale e assicurarti che i clienti possano vedere il potenziale del tuo servizio o del tuo prodotto per cambiare positivamente la propria realta.

4. Centricita dei problemi- un piano di vendita incentrato sul programma non e sempre efficace in quanto ogni cliente ha esigenze e desideri diversi. Rispetta le esigenze specifiche dei tuoi clienti e assicurati che il processo di vendita sia pertinente per loro.

5. Bisogno di prendere in considerazione- piuttosto che concentrarsi sulle trappole delle materie prime o sulle persone degli acquirenti, guidare invece i clienti a concentrarsi sulle loro esigenze non considerate. Concentrandosi su esigenze non considerate infonde un senso di urgenza per l'acquisto del vostro servizio o prodotto.

6. Approfondimento- invece di fornire in base alle esigenze del cliente, genera nuove esigenze per il cliente. Sviluppa una storia che illustra il potenziale invece di fornire dati e statistiche online.

7. Marketing- assicurati che i team di vendita e il reparto marketing lavorino a stretto contatto. Un'analogia utile e che se il tuo rappresentante commerciale e il narratore, allora il tuo team di marketing e il costruttore di storie.

8. Clienti esistenti- quasi il 50% delle aziende investe meno del 10% del budget di marketing per scopi di espansione e fidelizzazione dei clienti. Invece di concentrarsi principalmente sull'acquisizione di nuovi clienti, concentrarsi sull'espansione delle vendite dei clienti esistenti.

Rinnovi e upsells possono generare profitti enormi, senza i costi aggiuntivi derivanti dall'acquisizione di nuovi clienti.

Come migliorare le vendite

Oltre allo sviluppo di una strategia di vendita eccezionale, ci sono molti suggerimenti sulle best practice disponibili per migliorare le vendite. Vari suggerimenti per il miglioramento delle vendite includono

  1. -Concorso di ricerca- Tenete conto dei vostri concorrenti, ricercando il loro successo e i loro punti deboli.


  2. Innovazione- invece di concentrarsi sull'acquisizione dei clienti, considera i modi in cui la tua azienda puo offrire nuovi prodotti e servizi per mantenere il coinvolgimento dei clienti esistenti.


  3. Servizio clienti- assicurati che i clienti si sentano costantemente apprezzati dalla tua azienda e siano dotati di una facile accessibilita ai tuoi rappresentanti di vendita e al tuo team di assistenza clienti.


  4. Promozione- le promozioni sono un ottimo strumento di marketing in grado di attirare nuovi clienti, aumentando al contempo il valore per i clienti esistenti. Prendi in considerazione la possibilita di fornire campioni gratuiti o sconti ai clienti su base coerente.


  5. Marketing- oltre ad acquisire nuovi clienti, il marketing dovrebbe cercare opportunita uniche per premiare i clienti esistenti. L'obiettivo principale del marketing dovrebbe essere quello di evidenziare l'alta qualita e l'unicita dei prodotti o servizi offerti dalla vostra azienda.


  6. Credibilita- le testimonianze e le recensioni dei clienti sono ottimi modi per aumentare la credibilita dei tuoi prodotti e aumentare le vendite.

Conclusione Le previsioni di

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vendita sono uno strumento di gestione del rischio, gestione delle prestazioni e gestione complessiva della forza lavoro.

  • Previsioni accurate delle vendite rendono le aziende il 10% in piu di probabilita di aumentare i loro ricavi di anno in anno e il 7,3% in piu di probabilita di soddisfare le loro quote.

  • Le previsioni basate su dati storici e ipotesi istruite possono fornire a un'azienda un vantaggio competitivo, un successo finanziario e una longevita aziendale. Ulteriori fattori da considerare includono il lancio di nuovi prodotti e le condizioni di mercato.

  • Le previsioni di vendita sono molto piu complicate rispetto alle vendite medie generate da un'azienda. Comprendere in che modo i diversi fattori influiscono sulle vendite aiuta la tua azienda a identificare gli errori e massimizzare la produttivita. La raccolta di dati sul ciclo di vendita medio e sulla pipeline di vendita puo rendere il processo di previsione delle vendite molto piu semplice e preciso.

  • Il 93% dei responsabili delle vendite non puo prevedere entrate entro il 5% di precisione, al fine di ottenere una previsione di vendita accurata ci sono molti metodi diversi disponibili. I tipi di modelli di previsione disponibili variano dalla previsione intuitiva alla previsione storica.
  • I
  • suggerimenti per lo sviluppo di una strategia di vendita includono l'instillazione di urgenza, tecniche di marketing e storytelling. Innovazione e credibilita sono fattori di best practice che possono aumentare ulteriormente le vendite.