セールス・パフォーマンス管理の理解

understanding sales performance management

セールス・パフォーマンス・マネジメントとは

セールスパフォーマンス管理 (SPM)は、最も簡単に言えば、ビジネスの営業チームを最適化して効率を向上させ、ボトムラインの収益性 。SPMには、販売計画から報酬管理技術まで、幅広いプロセスが含まれます。

多くのビジネス専門家は、SPMは単に管理ソフトウェアまたは報酬管理の実装であると仮定しています。また、SPMは単一のプロセスではなく、さまざまなパフォーマンス管理のベストプラクティスとプロセスを包括的に組み込んだ複雑なシステムです。

ビジネスのSPMシステムを構築するためのベストプラクティスには、次のものがあります。

  1. 基盤の作成 :ステークホルダーやビジネスの重要な意思決定者とともに、SPM戦略を策定します。会社のトップから開始し、具体的な目標と戦略を設定します。

    販売戦略は、購入者にフォーカスし、管理ソフトウェアの導入からセールス・トレーニング・ソリューションに至るまでのプロセスをカバーする必要があります。もちろん、確立されたSPM戦略についてセールスチームにフィードバックを依頼し、それが現実的で実用的なものであることを確認することは有益です。


  2. 戦略の構築 - ビジネスの SPM の基礎が確立されたら、追加のプロセスの統合を開始できます。目標が購入者に集中し、組織全体にわたるサポートの一貫性を確保します。


  3. 評価システム - データ駆動型のパフォーマンス指標と販売分析を使用して、販売実績に影響する要因を特定します。予測分析や管理ソフトウェアなどの技術的に高度なツールにより、販売実績の向上につながります。


  4. 管理手法を最適化 する-パフォーマンス指標と販売分析は、ビジネスの販売管理手法に適切に統合されている場合にのみ有効です。管理手法は、雇用から営業担当の発射までのすべてをカバーするように、管理のための多くのプロセスがあります。営業@@

    マネージャは、現在の営業リーダーが持っているスキルや特性をよりよく理解すれば、営業担当者にとって最適な候補者を採用することははるかに簡単です。SPMシステムによって通知されたセールストレーニングも、はるかに効果的です。営業@@

    コーチングを含む既存の営業担当の管理手法は、営業マネージャがどの営業担当が追加の注意を必要とするかを知ると、指数関数的に改善されます。さらに、業績評価がデータ駆動型で具体的な場合、報酬管理とインセンティブ管理がより効率的です。


  5. フィードバックループの実装 - パフォーマンス指標と販売分析は、改善が必要なプロセスと、どのプロセスが最適に機能しているかについてのフィードバックを提供します。データ駆動型フィードバックループは、売上向上と収益改善のために継続的に努力するビジネスをサポートします。

セールス・パフォーマンス管理のメリット

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セールス・パフォーマンス管理は、カスタマー・エクスペリエンスの向上から予測分析の向上まで、ビジネスに豊富なメリットをもたらします。SPMのさまざまな重要な利点は次のとおりです

。1.テリトリー管理の 改善 - セールス・チームが特定のテリトリーでどのような販売イネーブルメント手法とベスト・プラクティスをよりよく理解すると、セールス・プロセス全体が改善されます。パフォーマンスメトリックとクォータ管理は、現実的で達成可能なテリトリークォータを確立するのに役立ちます。

2.予測分析 - データ駆動型の予測分析は、将来の売上予測に役立ちます。改善された予測分析によって、販売計画と運用効率の両方がプラスの影響を受けます。

営業マネージャは、予測分析を使用して、営業報酬とインセンティブを予測することで、各営業担当のモチベーションを高めることができます。インセンティブと報酬は、営業チーム間で健全な競争を促進し、全体的な売上を向上させるために使用できます。

3.セールスフォースの 最適化 - SPMにより、セールス・マネージャは、新入社員を雇用およびオンボーディングする際にどのようなスキルと資質を正確に把握できます。標準化されたセールストレーニング技術は、雇用の当初からセールス・リーダーを輩出することを目指しています。

セールス・コーチングは、セールス支援の障害に対処しながら、トップ・セールス担当をさらに育成します。営業リーダーを苦労している営業担当と結びつけると、非常に貴重なパフォーマンスが改善されます。

最高のSPMシステムは、営業担当のキャリア全体を通じて継続的な開発に焦点を当てています。開発機会は膨大で、リーダーシップセミナーや補足的な読書課題への参加が含まれます。

4.収益 - 優れたSPMシステムにより、営業担当の売上を向上させ、売上利益率を高めることができます。顧客体験に重点を置いた販売計画は、全体的な売上と収益性の向上につながります。

さらに、カスタマーエクスペリエンスが向上すると、顧客維持率も向上します。これらのレビューは、無料の広告と潜在的な新しいセールスリードの紹介をあなたのビジネスに提供するため、彼らの肯定的なカスタマーエクスペリエンスについてのレビューを残すことを顧客に奨励します。

5.より良いフィードバック - フィードバックは、定期的にスケジュールされ、構造化された従業員のパフォーマンスレビューを含む、あらゆる効果的なSPMシステムにとって不可欠な要素です。パフォーマンス・レビューでは、報酬プランから改善の推奨可能な領域まで、営業担当に情報を提供するようにしてください。

6.テクノロジーの向上 - セールス・パフォーマンス管理ソフトウェアは、SPMシステムを大幅に改善し、セールス・マネージャの作業負荷を軽減します。クォータ管理から販売報酬の自動化まで、管理ソフトウェアは、ビジネスのSPMシステムを簡素化し、合理化します。