売上予測の包括的な検索

a comprehensive look into sales forecasts

売上予測とは何ですか?

販売予測 は、将来の販売を予測しようとするビジネス管理プロセスです。適切な販売予測は、ビジネスの専門家が事業活動の拡大に事業計画の変更に至るまでの重要な意思決定を行うことができます。

実際、正確な売上予測を持つ企業は、正確な売上予測を持たない企業よりも、年間売上を伸ばす可能性が 10%、ノルマを満たす可能性が 7.3% 高くなります。

一般に、売上実績に関する履歴データを持つ企業は、将来の売上を正確に予測しやすくなります。新しい企業は、市場調査統計などの予測売上高に関する教育的な推測を行うために、外部情報を使用する必要があります。

販売予測は、営業チームの生産性を最適化するために使用できる重要な従業員管理洞察を提供します。たとえば、ビジネスで営業リーダーとして登場した営業担当者がいる場合、営業マネージャは、トレーニングやメンターシップの目的で、あまり成功していないチームメンバーとペアを組むことができます。

履歴予測データを考慮したメンターシップ、トレーニング、コーチングのオポチュニティは、営業チームの低業者がより多くの取引を成立させる見込みのある営業担当に転換するのに役立ちます。

企業が売上を正確に予測すると、リソースをより適切に割り当てる機会が提供されます。ビジネスオーナーは、利用可能なリソースを考慮し、営業チームや他の部門が最適なパフォーマンスを発揮するための適切なツールを持っていることを確認できます。

企業が行う大きな間違いは、現実的ではない成長率を追求することです。売上予測に基づくデータを使用すると、ビジネスの拡大が早すぎたり、長期的に維持するのに必要なリソースがない可能性が低くなります。

正確な販売予測は、業績管理、リスク管理、および全体的な従業員管理ソリューションです。履歴データと教育を受けた推測を組み合わせることで、企業は競争優位性、財務上の成功の向上、ビジネスの長寿を実現できます。

売上予測の重要性四半期にわずか2週間しか残っていない

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にもかかわらず、衝撃的なセールス・リーダーの 93% は 5% 以内の収益を正確に予測できません。このため、中小企業と大企業の両方の所有者は、販売予測を最優先事項にする必要があります。

販売予測は、優れたリスク管理、予算編成、および計画ツールです。ビジネスがデータを使用して売上を予測すると、ビジネスの成功と長寿にとって致命的な人的バイアスの一部を排除しています。

ビジネスオーナーや営業リーダーは、将来について過度に楽観的であり、教育を受けた推測ではなく、感情に基づいて悲惨な意思決定を簡単に行うことができます。当然のことながら、営業担当と営業チームは、その役割における直感に大きく依存しています。

実際、最高のセールス・リーダーの中には、感情を自分の利益に使っている人もいます。しかし、直感は、それがプラスの販売能力に影響を与える可能性があるのと同じ方法で事業計画や予算を提供しません。

正確な販売予測によって提供される情報により、業務に関するより十分な情報に基づいた意思決定を行うことができます。売上予測が特に重要となる分野の 1 つは、ビジネスの成長率と拡大の可能性です。

たとえば、過去 3 か月間に大きな成功を収めたビジネスでは、2 番目の拠点を開設する絶好の時期であると想定できます。しかし、売上高を予測すると、ビジネスは、限られた期間に基づいて巨大な意思決定を行うことは、長期的に持続可能ではなく、賢明に、より歴史的な予測データを収集することを決定することができることを認識することができます。

また、過度に保守的で慎重であることは、成長率の上昇や事業運営の拡大のための重要な機会を逃す可能性があります。正確な予測により、ビジネスオーナーは、利用可能な財源を割り当てることによって、新しいセールス・リーダーや既存のセールス・チームの育成を促す可能性があります。財務上の成功が継続し、既存のビジネスが適切に開発されている場合は、ビジネスの拡大を検討する絶好の時期かもしれません。

正確な販売予測のもう1つの利点は、大きな問題に発展する前にマイナーな問題に対処できることです。たとえば、予測では、対処して修正できる販売パイプラインに関する早期警告兆候が示されます。

販売予測の構築方法

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ビジネス計画は、会計と同じくらい正確である必要はなく、教育を受けた推測に依存しています。教育を受けた推測とデータを組み合わせることで、予測を構築するための基礎となります。

販売予測の作成は最初は威嚇しているように見えますが、「販売予測-

  1. 販売 予測を単位ごとなどのコンポーネント部品に分割する」を使用して、誰でもビジネス計画の予測を作成できます。製品を販売する企業だけでなく、売上を単位に分解することもできます。

    たとえば、レストランなどのサービス業は、販売された食事によって売上を分解したり、弁護士が勤務時間によって売上を分解することができます。


  2. 履歴データ - 過去の売上データは、将来の売上を予測する際に役立ちます。販売分析と統計ツールと人間の常識を組み合わせることで、より現実的な販売予測を作成できます。

    一部の企業は、過去数年間のデータを使用し、折れ線グラフに月単位でプロットすることを選択しています。そこから、同じラインで将来の売上予測を視覚的に追跡できます。


  3. 新製品 :新製品を発表すると、どんなビジネスにとっても刺激的でストレスの多い時間になります。もちろん、新製品が市場でどのように公正になるか分からないビジネスはありませんが、新製品は販売予測を作成しない言い訳として使用しないでください。

    新製品が別の会社が作成した製品に似ている場合は、新製品の発売が全体の売上高にどのように影響するかを調査します。完全に新しい製品を市場にリリースする場合は、類似製品の履歴予測データを検討してください。

    たとえば、ファックス機が導入されたとき、営業アナリストはタイプライターやコピー機の履歴売上データを予測していました。


  4. ブレークダウン・ファクタ - 売上予測と同様に、他のファクタに基づいて売上を予測するように選択できます。たとえば、一部の小売業では、面積が似ている企業の売上に基づいて売上を投影します。


  5. プロジェクト価格 :販売台数の推定推測は、販売予測プロセスの最も困難な部分です。予測販売台数とともに価格を予測することは、はるかに簡単です。

    異なる販売品目とその推定価格を組み合わせて、合計売上を計算します。販売された商品のコストを含め、販売コストを考慮してください。
少なくとも、販売予測は今後12か月間を占める必要があります。一部の売上予測は5年間に及ぶが、将来の3年間でほとんどの事業計画で十分である。

販売予測テクニック

ビジネスの専門家が特定のビジネスニーズや希望に応じて、から選択するための様々な販売予測方法があります。特定の販売予測方法を決定する前に、利用可能なデータ、ビジネスプラン、および営業チームを包括的に分析してください。

履歴予測は、売上高を予測するための非常に簡単で迅速な方法ですが、予測の基盤としてよりもベンチマークとして優れている場合もあります。歴史予測の欠点は、絶えず変化する市場です。

直観的な予測は、新しい企業や参照のための十分な履歴データがない企業に最適です。直感的な予測は、営業担当の直観に基づいて行われるため、完全に主観的です。

販売サイクル予測と機会ステージ販売予測法の長さは、ベテラン予報士ではないが、賑やかな販売パイプラインを保有している企業にとって、優れた予測方法です。販売サイクルの長さと商談ステージの予測方法の両方は非常に客観的ですが、履歴データの可用性の欠如に苦しむ可能性があります。

ビジネスは、販売パイプライン固有の予測を追求したい場合、パイプライン予測と多変量分析予測は素晴らしい客観的な販売予測オプションです。一般的な問題の 1 つは、データのわずかなエラーでも、多変量解析とパイプラインの予測に壊滅的な影響を及ぼす可能性があることです。

多変量分析は、主に利用可能な最も正確で包括的な予測方法と考えられています。多変量分析とパイプラインの予測は、優れたパイプラインのデータおよび販売データを持つ営業チームに最適です。

販売戦略の策定方法販売戦略

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の開発は、ビジネスの販売プロセスを最適化し、長期的な収益性を高めるのに最適な方法です。販売戦略を 策定するためのヒント は次のとおりです

。1.価値を生み出す :エグゼクティブ・バイヤーの 74% が、購買ビジョンを抱える企業を後援します。バリュー・プロポジション(value proposition)は、緊急性を高め、潜在顧客に対するこれまで考えられなかったニーズを明らかにします。

2.緊急性の点滴-競合他社に事業が引き継がれる のとは対照的に、決定がないためにセールス・パイプラインの取引の 60% が完了していません。変化に緊急感を持ってクライアントのモチベーションを高め、ビジネスが提供する独自のソリューションを提供します。

3.ストーリーテリング :個人的なストーリーテリングと創造性を通じて、顧客との関係を築き、売上を伸ばします。あなたの究極の目標は、顧客が自分の現実をプラスに変えるあなたのサービスや製品の可能性を見ることができるようにすることです。

4.問題中心性 :プログラム中心の販売計画は、クライアントごとに異なるニーズと希望を持っているため、必ずしも効果的ではありません。顧客の特定のニーズに対応し、販売プロセスが顧客に関連していることを確認します。

5.考慮が必要 - 商品トラップや購入者のペルソナに焦点を当てるのではなく、考慮されていないニーズに集中するように顧客を導きます。考慮されないニーズに焦点を当てることは、サービスや製品の購入に緊急感を感じさせます。

6.洞察力 - 顧客のニーズに応じて提供する代わりに、顧客に新しいニーズを生み出します。データポイントとオンライン統計を厳密に提供するのではなく、可能性を示すストーリーを作成します。

7.マーケティング - 営業チームとマーケティング部門が緊密に連携していることを確認します。有用な例えは、営業担当がストーリーテラーである場合、マーケティングチームがストーリービルダーであるということです。

8.既存顧客 - 約 50% の企業が、顧客の拡大と維持を目的として、マーケティング予算の 10% 未満を投資しています。主に新規顧客獲得に重点を置くのではなく、既存顧客販売の拡大に注力します。

更新やアップセルは、新しい顧客を獲得するための追加コストなしに、大規模な利益を生成することができます。

販売を改善する方法優れた販売戦略の策定

以外にも、販売を改善するためのベストプラクティスのヒントが数多くあります。販売改善のヒント

  1. には、次のようなものがあります。 リサーチ競争 :競合他社を考慮し、競合他社の成功と弱点を調査します。


  2. イノベーション - 顧客獲得に重点を置くのではなく、既存の顧客のエンゲージメントを維持するために、新しい製品やサービスを提供する方法を検討してください。


  3. カスタマーサービス - 顧客が一貫してお客様のビジネスに高く評価され、営業担当とカスタマーサービスチームに簡単にアクセスできるようにしてください。


  4. プロモーション: プロモーション は、新規顧客を引き付けることができる優れたマーケティングツールであり、既存の顧客の価値を高めます。無料サンプルまたは割引を一貫して顧客に提供することを検討してください。


  5. マーケティング :新規顧客の獲得を超えて、マーケティングは、既存の顧客に報酬を与えるユニークな機会を探す必要があります。マーケティングの主な目的は、あなたのビジネスが提供する製品やサービスの高品質と独自性を強調することです。


  6. 信頼性 - お客様の声やレビューは、製品の信頼性を高め、売上を伸ばすための優れた方法です。

結論

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  • 販売予測は、リスク管理、パフォーマンス管理、および全体的な労働力管理ツールです。

  • 正確な売上予測により、企業は収益が年々増加する可能性が 10%、ノルマを満たす可能性が 7.3% 高くなります。

  • 履歴データと教育を受けた推測に基づく予測は、競争力、財務上の成功、ビジネスの長寿を企業に提供します。検討すべきその他の要因には、新製品の発売や市場状況などがあります。

  • 売上予測は、会社によって生成された平均売上を見るよりもはるかに複雑です。さまざまな要因が営業にどのように影響するかを理解することで、エラーを特定し、生産性を最大限に高めることができます。平均販売サイクルと販売パイプラインのデータを収集すると、販売予測プロセスがより簡単かつ正確になります。

  • 販売リーダーの 93% は 5% の精度で収益を予測できません。正確な販売予測を得るために、さまざまな方法があります。直感的な予測から履歴予測まで、使用可能な予測モデルの種類を予測します。
  • セールス戦略を策定するためのヒントには、緊急性の植え付け、マーケティング技術、ストーリーテリングなどがあります。イノベーションと信頼性は、どちらも売上のさらなる増加をもたらすベスト・プラクティスの要素です。