ماذا يعني «نمو الأعمال» حقًا؟
ما هو نمو الأعمال؟
يمثل تحديد نمو الأعمال تحديًا مع اختلاف العديد من المحترفين في الوصف الرسمي. أحد التعريفات الشائعة الاستخدام لنمو الأعمال هو أن الربحية النهائية ووجود حصة السوق يزيدان من تجارب الشركة.
التعريف البديل لنمو الأعمال هو توسع الشركة الذي يحدث بطريقة واحدة أو عدة طرق. من استراتيجية التسويق إلى تحديثات نموذج الأعمال، هناك فرص لا حصر لها تقريبًا لنمو الأعمال.
أحد الاعتبارات الحاسمة لما إذا كان يمكن تعريف شيء ما يحدث في الأعمال التجارية على أنه نمو الأعمال هو ما إذا كان يمكن قياس هذا الحدوث. إذا كان لا يمكن قياس شيء ما، فمن الصعب، إن لم يكن من المستحيل، تحديد أنه ينمو.
تعد زيادة مبيعات الأعمال ونجاحها حافزًا أساسيًا للعديد من الأشخاص الذين يبدأون شركة. ومع ذلك، في حين أن الغالبية العظمى تفعل ذلك، لا تعتبر كل شركة المبيعات ونجاح الأعمال على رأس أولوياتها.
ترغب بعض الشركات في التأكد من بقاء موظفيها أو عملائها على رأس أولوياتها. بالنسبة لهذه الشركات، قد تركز استراتيجيات النمو بشكل أكبر على كل من تجربة العملاء والموظفين بشكل عام.
لتشجيع النمو، يجب أن تكون استراتيجيات وخطط وأهداف الأعمال متوافقة ومتكاملة مع بعضها البعض. في الواقع، ينبغي النظر في استراتيجية نمو الأعمال في كل شيء بدءًا من تطوير خطة العمل الأولية إلى تحسينات خط الإنتاج.
النمو مقابل الأعمال المدفوعة بالنمو
قد يكون تحديد مصدر نمو الأعمال أو قياس فعالية استراتيجية النمو أمرًا صعبًا. بالنسبة للعديد من المهنيين، من المفيد تحليل الاختلافات بين الشركات التي يحركها النمو والشركات المتنامية.
بينما تركز الأعمال المتنامية بشكل أساسي على النتائج السريعة، تركز الأعمال التي يحركها النمو على نمو الأعمال المستدام على المدى الطويل. 5 اعتبارات حاسمة لفهم أفضل للفرق بين النمو مقابل الشركات التي يحركها النمو تشمل-
1. علاقة التسويق والمبيعات
يمكن أن تكون العلاقة بين أقسام المبيعات والتسويق متوترة ومليئة بسوء الفهم، وقد يؤدي عدم التوافق بين الأقسام إلى مشكلات نمو كبيرة للمؤسسة بأكملها. تبذل شركة النمو جهدًا ملموسًا لتحدي أي مفاهيم خاطئة قد تحتفظ بها هذه الأقسام تجاه بعضها البعض.
من المفاهيم الخاطئة الشائعة التي يحملها موظفو قسم التسويق فيما يتعلق بقسم المبيعات أن مندوبي المبيعات لا يفهمون القوة المقنعة للمواد التسويقية. من ناحية أخرى، يعبر 80٪ من محترفي المبيعات بدوام كامل عن أن محترفي التسويق لا يفهمون استراتيجيات المبيعات في العالم الحقيقي. يعد
التوافق بين استراتيجية التسويق واستراتيجية المبيعات أمرًا ضروريًا لتطوير استراتيجيات نمو الأعمال والحفاظ عليها على المدى الطويل. يجب على الشركات التأكد من أن الإدارتين لديهما أهداف نمو للعمل من أجل تحقيقها معًا.
2. رحلة العميل
تدرك كل شركة أن قاعدة العملاء الراسخة أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال والربحية على المدى الطويل. هناك فرق كبير بين الأعمال المتنامية والأعمال المدفوعة بالنمو فيما يتعلق بأولويات قاعدة العملاء.
تركز الأعمال المتنامية بشكل أساسي على الحصول على عملاء جدد وأسواق جديدة بسرعة. بدلاً من ذلك، تركز الأعمال التي يحركها النمو على الاحتفاظ بقاعدة العملاء على المدى الطويل.
يؤدي التركيز القائم على أهداف النمو للأعمال التي يحركها النمو إلى الاحتفاظ بالعملاء الجدد على المدى الطويل. بدلاً من ذلك، قد تتباهى الأعمال المتنامية بأعداد كبيرة من العملاء الجدد مؤقتًا ولكنها تفشل بعد ذلك في الاحتفاظ بهؤلاء العملاء الجدد على المدى الطويل.
الشركات التي يحركها النمو هادفة في كل خطوة من رحلة العميل، من الوعي الأولي إلى مرحلة سفير العلامة التجارية. تدرك هذه الشركات التي يحركها النمو أن نجاح الأعمال يعتمد بشكل كبير على الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.
3. تطوير العلامة التجارية
بالنسبة لكل من الشركات الصغيرة والشركات الكبيرة، فإن المؤشر الواضح للأعمال التي يحركها النمو هو التوافق بين العلامة التجارية وتجربة العملاء. يجب أن تنعكس العلامة التجارية الراسخة والسمعة التجارية دائمًا في قدرات خدمة العملاء للشركة.
يتطلب تحديد العلامة التجارية فهمًا شاملاً لكل من نموذج الأعمال وأهداف النمو التي تحتفظ بها الشركة. في الواقع، يجب مراعاة العلامة التجارية الفريدة للشركة في كل شيء بدءًا من تفاعلات خدمة العملاء وحتى وجودها على وسائل التواصل الاجتماعي.
4. التركيز على السوق
إن الأعمال المتنامية والأعمال التي يحركها النمو لها تركيز مختلف عندما يتعلق الأمر بالعملاء الجدد والأسواق الجديدة. قد تظهر الأعمال المتنامية بلا هوادة في سعيها لاكتساب عملاء جدد، والتركيز والدافع لهذه الجهود هي لتوليد الأرباح، وليس لتجربة العملاء.
شركة مدفوعة بالنمو متحمسة لخدمة العملاء لكل من العملاء الجدد والعملاء على المدى الطويل. تتأكد الشركات المدفوعة بالنمو من فهم أي سوق جديد قبل الدخول، حتى توقع تغيرات السوق قبل حدوثها.
بالنسبة لشركة مدفوعة بالنمو، غالبًا ما يبدو نجاح الأعمال وكأنه التأكد من تزويد العملاء ليس فقط بخط إنتاج رائع ولكن خدمة عملاء ممتازة عالميًا في كل خطوة على الطريق.
5. الاستثمارات التكنولوجية
تمتلك الشركة التي يحركها النمو استراتيجية عمل استثنائية وتخطيط أعمال طويل الأجل فيما يتعلق بالتقدم التكنولوجي. بدلاً من انتظار حدوث أزمة لإجراء تغييرات، فإن الشركات التي يحركها النمو مستعدة جيدًا لأي تغييرات قد يجلبها المستقبل.
قد لا تحقق الأعمال المتنامية هذا الاستثمار التكنولوجي الاستباقي نفسه بسبب نقص رأس المال أو السعي لتحقيق هدف نمو منحرف. على سبيل المثال, قد يؤدي التركيز المفرط على استراتيجية المبيعات أو التسويق من قبل شركة صغيرة متنامية أو شركة جديدة إلى عدم كفاية رأس المال المتاح لمعالجة أزمة السوق القادمة.
أهمية نمو الأعمال
يجب أن تفهم كل شركة أهمية النمو لنجاح الأعمال والربحية. هناك العديد من الأسباب الإضافية التي تجعل النمو مهمًا للشركات التي يجب أن يكون جميع المهنيين على دراية بها.
من المحتمل أن يكون السبب الأكثر شهرة لأهمية النمو هو زيادة الربحية التي تواجهها الشركات نتيجة لذلك. زيادة الربحية المكتسبة من خلال جعل المزيد من المبيعات تزود الشركة بموارد إضافية.
سبب بارز آخر لأهمية النمو هو أنه يوفر القدرة على استيعاب المزيد من الموظفين. يساعد الحفاظ على العدد الصحيح من الموظفين في الموظفين في كل شيء من قدرات خدمة العملاء إلى تحسينات خط الإنتاج.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن ترتفع معدلات الاحتفاظ بالموظفين خلال أوقات النمو، خاصة عندما تتوافق أهداف النمو وأهداف الموظف. مع وجود المزيد من الموظفين في فريق العمل، يمكن إضافة أهداف النمو واستكشاف فرص جديدة.
يمكن أن يسمح النمو للأعمال التجارية بالاستفادة من الفرص الجديدة التي ربما لم يكن من الممكن تحقيقها بخلاف ذلك. على سبيل المثال، قد تدخل شركة صغيرة بنجاح سوقًا جديدة برأس المال الإضافي والموارد البشرية التي حصلت عليها أثناء نمو الأعمال.
قد يتم توسيع خط الإنتاج أو الخدمات التي تقدمها الشركة كنتيجة مباشرة لنمو الأعمال. لا تساعد توسعات خط الإنتاج والخدمات على زيادة أرباح الأعمال فحسب، بل يمكنها أيضًا توفير ميزة تنافسية.
عندما تحصل الشركة على ميزة تنافسية، يكون من الأسهل بكثير الحصول على حصص أكبر في السوق. مع زيادة نسبة الحصة السوقية، من المحتمل أن يكون التوسع المستمر لقاعدة العملاء، إن لم يكن مضمونًا.
يعتمد اكتساب ميزة تنافسية والحفاظ عليها على الابتكار المستمر. على هذا النحو، يجب على كل من الشركات الصغيرة والشركات الكبيرة التأكد من البحث عن فرص النمو باستمرار.
سيؤدي تطوير علامة تجارية وسمعة قوية لخدمة العملاء الرائعة إلى جذب المزيد من العملاء الجدد بمرور الوقت. بعد ذلك، سيزيد التوافق بين سمعة العلامة التجارية وتجارب خدمة العملاء من احتمالية احتفاظ الشركة بعملاء جدد على المدى الطويل.
4 أنواع من نمو الأعمال
بالإضافة إلى تصنيف الشركة على أنها شركة مدفوعة بالنمو أو أعمال متنامية، تشهد الشركات أيضًا نموًا بأربع طرق مختلفة. تشمل الأنواع الأربعة الأساسية للنمو التي يمكن أن تواجهها الأعمال التجارية النمو الاستراتيجي والداخلي والعضوي وأخيراً الشراكة أو الاستحواذ أو الاندماج.
تعلم المزيد عن كل من هذه الأنواع الأربعة من النمو يمكن أن يساعد جهود استراتيجية الأعمال على أن تكون أكثر نجاحًا وتنظيمًا.
1. بيولوجي
يعتبر النمو العضوي بشكل عام أسهل طريقة لنمو الأعمال. لحسن الحظ، من المعروف أيضًا على نطاق واسع أنها الطريقة الأكثر فعالية.
يتكون النمو العضوي من نمو الشركة المرئي والملموس بدءًا من المنتجات الجديدة المنتجة إلى افتتاح واجهة تجارية جديدة. مع تقديم المزيد من المنتجات أو الخدمات وزيادة المبيعات، غالبًا ما يتطلب النمو العضوي مساحة مادية أكبر لخدمة العملاء.
بالنسبة للأعمال التجارية الجديدة أو الشركات الصغيرة التي تدخل سوقًا جديدة دون مخزون كافٍ، يعد النمو العضوي خيارًا استراتيجيًا رائعًا. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن استراتيجية النمو العضوي ليست مستدامة على المدى الطويل.
2. إستراتيجي
على عكس النمو العضوي، يركز النمو الاستراتيجي على المدى الطويل. تعد طريقة النمو الاستراتيجي خيارًا رائعًا عند الانتهاء من مرحلة النمو العضوي.
أحد الأسباب التي تجعل من الضروري إنهاء مرحلة النمو العضوي قبل الدخول في مرحلة النمو الاستراتيجي يرجع إلى الموارد اللازمة. من الناحية المثالية، ستكون مرحلة النمو العضوي قد أنتجت كمية كافية من رأس المال للشركة للاستثمار في أهداف النمو طويلة الأجل.
يجب أن تتأكد مبادرات تخطيط الأعمال دائمًا من أخذ النمو الاستراتيجي في الاعتبار. تتراوح أمثلة استراتيجية النمو الاستراتيجي من إطلاق منتجات جديدة لخط إنتاج إلى تحديثات استراتيجية التسويق التي تستهدف جمهورًا جديدًا محددًا في السوق.
3. داخلي
الهدف الرئيسي للنمو الداخلي هو الاستفادة من الموارد المتاحة وتحسينها. لهذا السبب، يختلف النمو الداخلي بشكل كبير من النمو الاستراتيجي والعضوي لأنه لا يتطلع إلى الإنتاج.
غالبًا ما يتم استخدام النمو الداخلي بين استراتيجية عضوية واستراتيجية نظرًا لقدرتها على تحسين استخدام الموارد دون الحاجة إلى استثمار مالي كبير. بدلاً من الاستثمار في الإنتاج الموسع وتطوير الأعمال، يهدف النمو الداخلي إلى استخدام الموارد بشكل أكثر فائدة.
قد تتضمن أمثلة النمو الداخلي استراتيجية أعمال أصغر حجمًا أو تغييرات في نموذج الأعمال لتحسين الموارد. على الرغم من أن النمو الداخلي قد يبدو مبدئيًا مخيفًا لأعضاء الفريق، إلا أنه يستحق الجهد المبذول لتحقيق الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة.
4. الشراكة أو الاستحواذ أو الاندماج
قد تختار العديد من الشركات الاندماج أو الاستحواذ أو الشراكة كاستراتيجية نمو. تعتبر الشراكة أو الاندماج أو الاستحواذ بشكل عام أكثر أنواع استراتيجية النمو خطورة ولكن أيضًا الاستراتيجية ذات الإمكانات الأعلى للمكافأة.
يمكن أن تسهل هذه الاستراتيجية دخولًا أسهل إلى سوق جديد مع توسيع قاعدة العملاء الحالية أيضًا. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لقدرات الإنتاج الموسعة أن تجعل إنشاء وإدخال منتجات جديدة أكثر سلاسة.
فائدة أخرى ملحوظة لتنفيذ عملية استحواذ أو شراكة أو اندماج هي إمكانية مساعدة ابتكار الأعمال وزيادة احتمالية نجاح الأعمال من خلال الجهود التعاونية.
4 استراتيجيات رئيسية لنمو الأعمال
هناك 4 استراتيجيات نمو رئيسية يجب على كل شركة النظر في تنفيذها. وتشمل هذه الاستراتيجيات تطوير المنتجات وتطوير السوق والتنويع واختراق السوق.
يمكن أن يؤدي استخدام استراتيجيات النمو هذه بشكل صحيح إلى نجاح الأعمال على المدى الطويل وزيادة الربحية. تتكون الاستراتيجيات الأربعة من الأنواع التالية-
1. تطوير المنتج
أثناء تطوير المنتج، يتم إنشاء منتجات جديدة لسوق موجود مسبقًا. تتمثل إحدى الفوائد المهمة لاستراتيجية نمو تطوير المنتج في أنه يمكن استخدام العملاء الحاليين بدلاً من الحاجة إلى إنشاء سوق جديد.
مثال على تطوير المنتج يمكن أن يكون خط إنتاج ألعاب يتوسع ليشمل ألعاب الورق.
2. تطوير السوق
على عكس تطوير المنتجات، يقدم تطوير السوق خدمة أو منتج إلى أسواق جديدة. يمكن أن يعتمد تطوير السوق جغرافيًا أو يعتمد على هدف سوق جديد.
مثال على تطوير السوق يمكن أن يكون شركة ألعاب تفتح موقعًا تجاريًا جديدًا في بلد آخر.
3. التنويع
يحدث التنويع عندما يتم تقديم منتج جديد تمامًا إلى سوق جديد. تنطوي استراتيجية نمو التنويع على مخاطر عالية، ولكن أيضًا إمكانية الحصول على مكافأة عالية.
مثال على التنويع يمكن أن تكون شركة ألعاب تصنع قطع غيار ماكينات لبيعها مباشرة للعملاء الصناعيين.
4. اختراق السوق
الهدف من اختراق السوق هو زيادة حصتها في السوق باستخدام المنتجات أو الخدمات الموجودة بالفعل. تتراوح طرق اختراق السوق من خصومات الأسعار إلى زيادة استثمارات استراتيجية التسويق.
مثال على اختراق السوق يمكن أن يكون شركة ألعاب تخفض سعر منتجها الأكثر مبيعًا.
كيفية كتابة خطة نمو الأعمال
خطط نمو الأعمال هي خرائط طريق قصيرة المدى تنشئها الشركات من أجل توقع نجاح الأعمال في السنوات القادمة مباشرة. يجب أن تتضمن خطة نمو الأعمال كلاً من استراتيجيات ونماذج الأعمال.
تعد نهاية كل ربع فرصة رائعة للشركات لتقييم أهداف النمو التي تم تحقيقها والتي لا تزال بحاجة إلى الاهتمام. غالبًا ما يتم وضع خطط النمو على أساس أنه سيتم توفيرها للمستثمرين وبالتالي فهي تركز بشكل كبير على الإيرادات.
لاحظ العديد من المهنيين أن كتابة خطة النمو تشبه تكوين خطة العمل. يجب أن تتضمن المعلومات المقدمة في خطة النمو-
1. فرص التوسع والنمو
2. أهداف النمو المالي
3. تفاصيل استراتيجية التسويق
4. مخطط الاستراتيجية المالية
5. متطلبات جدولة الموظف
الخاتمة
- يعد نمو الأعمال أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق الربحية النهائية ونجاح الأعمال.
- هناك اختلافات مهمة بين نمو الأعمال والشركات التي يحركها النمو والتي يجب أن تكون كل شركة على دراية بها.
- 4 أنواع من نمو الأعمال تشمل العضوية والاستراتيجية والداخلية، وأخيرًا - الاستحواذ أو الاندماج أو الشراكة.
- تشمل 4 استراتيجيات تطوير المنتجات وتطوير السوق والتنويع واختراق السوق.