Como recopilan los hoteles los datos de compra de los huespedes?
Los hoteles recopilan datos de compra mediante sistemas POS, software de administracion de propiedades y programas de fidelizacion, al tiempo que garantizan la calidad de los datos y el cumplimiento de la privacidad.
Pasos de analisis de investigacion de mercado para hoteles
Entender el gasto de los huespedes
Dirigir un hotel hoy en dia significa algo mas que llenar habitaciones. Para hacer crecer tu negocio, es importante entender como tus huespedes gastan su dinero, no solo en habitaciones, sino tambien en comida, bebida, servicios de spa y otros extras. Aun mas util es saber como se comparan esos gastos con lo que gastan los huespedes en otros hoteles como el suyo.
Aqui es donde entran en juego los analisis de investigacion de mercado. Es una forma de analizar los datos de compra de los huespedes y compararlos con los del mercado hotelero mas amplio. Por ejemplo, si los huespedes de hoteles similares gastan un 20% mas en el bar o restaurante, podria ser una senal de que estas perdiendo ingresos adicionales.
Cuando puedes hacer un seguimiento de lo que compran tus huespedes (y que grupos gastan mas), es mas facil mejorar tus ofertas y precios. Es posible que los viajeros mas jovenes gasten mas en experiencias locales o que los huespedes de negocios tengan mas probabilidades de utilizar el servicio de habitaciones.
Defina sus objetivos
Antes de sumergirse en los datos, es importante saber que es lo que esta intentando averiguar. Los datos de compra de los huespedes pueden decirte mucho, pero solo si empiezas con objetivos claros. De lo contrario, acabaras con numeros dificiles de entender o que realmente no te ayudaran a tomar mejores decisiones.
Empieza por hacerte algunas preguntas sencillas
- Estas intentando averiguar que grupos de edad gastan mas en tu hotel?
- Quieres saber si los huespedes de ciertos lugares tienen mas probabilidades de reservar complementos, como un spa o visitas guiadas?
- Quieres comparar las ventas de alimentos y bebidas con los promedios del sector?
Cuando sus objetivos estan claros, es mucho mas facil centrarse en los datos correctos. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar los ingresos de un restaurante, querras hacer un seguimiento del numero de huespedes que comen en el establecimiento, cuanto gastan y si esto varia segun el tipo de huesped (por negocios o por placer, entre jovenes y mayores).
Ademas, piensa en la frecuencia con la que quieres consultar esta informacion. Algunos propietarios de hoteles comprueban las tendencias una vez al mes para detectar tendencias rapidamente. Otros lo hacen trimestralmente para tener una vision mas amplia. De cualquier manera, la consistencia te ayuda a hacer un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo.
Otro consejo util es escribir tus metas y mantenerlas breves y sencillas. Por ejemplo-
- Entiende lo que compran los huespedes de entre 25 y 35 anos durante su estancia.
- Compara el gasto promedio de los huespedes en servicios de spa con los promedios de los hoteles locales.
- Averiguee si los miembros del programa de fidelizacion gastan mas que los no miembros.
Establecer objetivos como estos te da una direccion clara. Tambien te ayuda a no perder tiempo recopilando datos que no vas a utilizar. En resumen, los objetivos claros son la base de cualquier analisis de investigacion de mercado util, y hacen que el resto del proceso sea mucho mas facil y significativo.
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Recopilacion de datos de compra precisos de los huespedes
Una vez que tus objetivos esten claros, el siguiente paso es recopilar los datos correctos y asegurarte de que sean precisos. Sin datos fiables, tus analisis no seran fiables y cualquier decision que tomes basandose en ellos podria llevarte en la direccion equivocada.
Empieza con lo que ya tienes. La mayoria de los hoteles recopilan mucha informacion util a traves de sus sistemas de administracion de propiedades (PMS) y puntos de venta (POS). Estas herramientas pueden mostrar lo que compro cada huesped, cuando lo compro y cuanto gasto. La clave es asegurarse de que estos datos se registren correctamente y se vinculen al perfil del huesped.
Para tener una vision completa, es util- -
Vincular todas las compras (restaurante, bar, spa, servicio de habitaciones, etc.) al folio del huesped
- Animar al personal a introducir las compras con la habitacion o el identificador correctos
- Utilice los programas de fidelizacion para rastrear con mayor facilidad el comportamiento de los huespedes habituales
Asegurese de que sus datos incluyen detalles importantes de los huespedes, como el grupo de edad, el motivo del viaje (por negocios o por placer), el canal de reserva (directo u OTA) y el pais o region de origen. Esto hace que sea mas facil agrupar a los huespedes en segmentos utiles mas adelante.
La precision importa. Si faltan elementos en sus datos o los ha introducido de forma incorrecta, es posible que su analisis este muy desorientado. Para evitarlo-
- Entrena a tu equipo para que registre las compras de forma coherente
- Realiza comprobaciones periodicas para detectar errores con antelacion
- Asegurate de que los sistemas esten sincronizados y funcionen correctamente.
Por ultimo, respeta la privacidad de los huespedes. Evita recopilar informacion personal innecesaria y sigue las normas de privacidad de datos de EE. UU., como la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). La mayoria de los buenos sistemas pueden anonimizar o cifrar los datos de los huespedes y, al mismo tiempo, proporcionarle la informacion que necesita.
Segmentacion de los datos de los huespedes por demografia
Una vez recopilados y organizados sus datos, el siguiente paso es desglosarlos de manera que obtenga una vision real. Una de las maneras mas eficaces de hacerlo es segmentar los datos de los huespedes por demografia. Esto simplemente significa agrupar a los huespedes por caracteristicas compartidas, como la edad, la ubicacion o el motivo del viaje.
Por que es importante esto? Porque no todos los huespedes se comportan de la misma manera. Por ejemplo, los huespedes mas jovenes pueden gastar mas en el bar, mientras que los huespedes mayores pueden preferir los servicios de spa. Los viajeros de negocios pueden usar el servicio de habitaciones con mas frecuencia, mientras que las familias que estan de vacaciones pueden ser mas propensas a reservar noches adicionales o habitaciones de categoria superior. Al agrupar los datos por categorias demograficas, es mas facil ver estos patrones y actuar en consecuencia.
Estas son algunas formas habituales de segmentar los datos de los huespedes
1.
Grupo de edad- 18-24, 25-34, 35-49, 50+ 2.
Ubicacion geografica- local, regional, nacional o internacional 3. Proposito del viaje- negocios, placer, eventos grupales, viajes familiares
4. Fuente de reserva- reserva directa, OTA (agencia de viajes en linea), agencia de viajes
5. Estado de fidelidad- miembro frente
a no miembro No es necesario exagerar con docenas de categorias. Empieza con dos o tres que se alineen con tus objetivos originales. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar las ventas de alimentos y bebidas, segmenta por edad y motivo del viaje para ver quien gasta mas en tu restaurante o bar.
La mayoria de los sistemas de gestion de propiedades o de experiencia de los huespedes ya recopilan algunos de estos datos demograficos durante la reserva o el registro. De lo contrario, puedes recopilar mas informacion mediante encuestas posteriores a la estancia o actualizando tu perfil de forma voluntaria durante el registro.
La segmentacion hace que tus datos sean mucho mas utiles. En lugar de ver solo una cifra importante para el gasto medio de los huespedes, veras las diferencias entre los grupos, lo que te ayudara a orientar tu marketing, precios y ofertas de forma mas eficaz.
Seleccion de puntos de referencia del sector
Tras organizar los datos de gastos de los huespedes, el siguiente paso importante es compararlos con los puntos de referencia del sector. Estos puntos de referencia son las cifras medias de otros hoteles que te ayudan a ver el rendimiento de tu propiedad en areas como la venta de alimentos y bebidas, las mejoras de habitacion, las reservas de spa, etc.
Por que comparar? Porque los numeros por si solos no cuentan la historia completa. Por ejemplo, si el huesped promedio de tu hotel gasta 25 dolares en el bar, no pasa nada, hasta que descubras que los huespedes de hoteles similares gastan 40 dolares. Esa diferencia de 15 dolares podria ser una perdida de ingresos que ni siquiera sabias que existian.
Para empezar, querras encontrar puntos de referencia que sean relevantes para
tu tipo de hotel (por ejemplo, boutique, resort, de gama media) y que
se basen en una ubicacion o mercado similar (urbano, costero, rural, etc.)
- Actuales (idealmente de los ultimos 12 meses)
Estas son algunas fuentes confiables de datos de referencia del sector
STR (Smith Travel Research) - Conocidos por sus metricas de rendimiento hotelero,
Kalibri Labs - Ofrece datos sobre el gasto de los huespedes y segmentacion del mercado
Asociaciones hoteleras o juntas de turismo locales - A menudo proporcionan informes gratuitos o de bajo costo
Proveedores de software hotelero - Muchos incluyen herramientas de evaluacion comparativa como parte de sus paneles de analisis
si se publican informes de pago Si tiene alcance, comience con fuentes publicas gratuitas, como datos turisticos nacionales, estadisticas de hospitalidad del gobierno o encuestas compartidas por grupos de la industria de viajes. Si bien no siempre son especificas, brindan un contexto util.
Al comparar, centrate en metricas clave como
- gasto medio por huesped,
gasto por grupo demografico,
tarifas de compra de servicios (spa, restaurante, mejoras de habitacion).
Disponer de puntos de referencia te ayuda a identificar donde te va bien y donde puedes estar rezagado. Convierte tus datos en algo sobre lo que puedes actuar, lo que te da la confianza necesaria para ajustar tus precios, mejorar tus servicios o crear ofertas que se ajusten mejor a los habitos de consumo de tus huespedes.
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Herramientas y tecnicas
Una vez que hayas recopilado los datos de gasto de tus huespedes y hayas encontrado puntos de referencia relevantes del sector, el siguiente paso es el analisis. Aqui es donde comienzan a aparecer las ideas reales. Al utilizar las herramientas y los metodos adecuados, puede comparar el rendimiento de su hotel con el del mercado en general y encontrar areas en las que mejorar.
No necesitas ser un experto en datos para empezar. Muchos propietarios de hoteles comienzan con herramientas sencillas como Microsoft Excel o Google Sheets. Gracias a las funciones basicas de clasificacion, filtrado y creacion de graficos, puedes ver rapidamente los patrones, por ejemplo, que segmentos de huespedes gastan mas o que servicios tienen un rendimiento inferior. Por ejemplo, podrias descubrir que los huespedes internacionales gastan mas en el bar que los huespedes nacionales, o que los huespedes de entre 35 y 49 anos tienen mas probabilidades de utilizar los servicios del spa.
Si quieres obtener informacion mas profunda, las herramientas de inteligencia empresarial (BI) o los paneles de analisis integrados en tus sistemas de PMS o POS pueden ayudarte. Estas plataformas suelen ofrecer informes integrados, visualizaciones de datos e incluso comparaciones comparativas. Algunas permiten filtrar los datos por periodo de tiempo, tipo de huesped o departamento, lo que facilita el analisis de las tendencias a lo largo del tiempo.
Entre las principales metricas en las que hay que centrarse se encuentran
- el gasto medio por huesped
; el gasto por categoria (por ejemplo, comida, spa o actividades)
; la frecuencia de compra por estancia
; el aumento de las tasas de conversion
; el gasto por grupo demografico
Para comparar los datos con los parametros de referencia, cree graficos paralelos. Por ejemplo, si el gasto medio del sector en restaurantes por huesped es de 35$ y tu hotel, de 22$, ahora tienes una diferencia clara que explorar y abordar.
El objetivo no es solo detectar puntos debiles, sino tambien encontrar puntos fuertes en los que puedas basarte. Tal vez tus huespedes gasten menos en el bar, pero mas en mejoras de habitacion. Esta informacion te ayuda a ajustar tus ofertas y a centrar tu marketing en lo que mas importa.
Interpretacion de los datos
Una vez que hayas analizado el gasto de tus huespedes y lo hayas comparado con los puntos de referencia del sector, es hora de dar sentido a las cifras. En este paso, la interpretacion de los datos, se convierten los hechos en acciones. El objetivo es entender donde le va bien, donde no lo hace y que oportunidades existen para aumentar los ingresos.
Empieza por buscar las brechas de gasto. Por ejemplo, si tu indice de referencia muestra que hoteles similares generan 40$ por huesped en ventas de alimentos y bebidas, pero tu hotel tiene una media de 28$, habras identificado una brecha clara. El siguiente paso es preguntarse- Por que? Sus menus son demasiado limitados? Su espacio de comedor esta infrautilizado? Sus huespedes desconocen las ofertas de los restaurantes?
Luego, busca oportunidades en funcion de los segmentos de huespedes. Tal vez los huespedes mas jovenes gasten mas en experiencias in situ pero menos en servicios de spa. Esa podria ser una oportunidad para disenar nuevos paquetes, eventos o promociones para ese grupo. Del mismo modo, si los viajeros de negocios utilizan el servicio de habitaciones con mas frecuencia, puedes ampliar el horario de servicio u ofrecer paquetes de comidas para aumentar los ingresos por estancia.
Tampoco ignores las areas de alto rendimiento. Si un segmento gasta mas que el indice de referencia (por ejemplo, los huespedes mayores gastan mas en tratamientos de spa), busque formas de ampliar o promover mejor esa oferta. Puedes introducir paquetes de spa escalonados o promociones por correo electronico especificas para aumentar las reservas repetidas.
Ademas, toma nota de los patrones estacionales. Los huespedes gastan mas durante ciertos meses o eventos? Hay algun descuento durante las horas de menor actividad que puedas solucionar con ofertas o descuentos por tiempo limitado?
La clave es mantener la curiosidad. Los numeros por si solos no te daran todas las respuestas, pero te guiaran en la direccion correcta. Usa lo que encuentres para probar pequenos cambios, hacer un seguimiento de los resultados y construir sobre lo que funciona. Asi es como logras que tu investigacion de mercado realmente de sus frutos.
Mantener un analisis continuo de investigacion de mercado
El analisis de investigacion de mercado no es una tarea de una sola vez, es un proceso continuo. Las preferencias de los huespedes, las tendencias del mercado y la competencia cambian con el tiempo, por lo que es fundamental mantener los datos actualizados. Revisar y comparar con regularidad los gastos de los huespedes te ayuda a mantenerte a la vanguardia y a adaptar las ofertas de tu hotel de forma eficaz.
Establece una rutina para recopilar y analizar los datos de forma coherente, ya sea de forma mensual o trimestral. Esto te ayuda a detectar las nuevas tendencias con antelacion, a identificar los cambios en el comportamiento de los huespedes y a medir el impacto de los cambios que realices. La automatizacion de la recopilacion de datos y la generacion de informes siempre que sea posible ahorra tiempo y reduce los errores.
Invertir en la tecnologia adecuada puede hacer que esto sea mucho mas facil. Las plataformas que integran su sistema de administracion de propiedades, los datos de los puntos de venta y los puntos de referencia del mercado le brindan una vision integral en un solo lugar. Esto te permite concentrarte en tomar decisiones inteligentes en lugar de tener que esforzarte con las hojas de calculo.
Si estas buscando una solucion potente y facil de usar para hacer un seguimiento del gasto de los huespedes y compararlo con los puntos de referencia del mercado, Altametrics ofrece analisis avanzados disenados especificamente para empresas de hosteleria. Su plataforma ayuda a los propietarios de hoteles a entender los patrones de compra por grupo demografico, comparar el rendimiento con el de la competencia y descubrir oportunidades de ingresos rapidamente. Con paneles intuitivos e informes automatizados, obtiene los datos que necesita para impulsar el crecimiento sin el dolor de cabeza que supone una gestion de datos compleja.
Mantenerse informado mediante un analisis continuo de investigacion de mercado garantiza que su hotel siga siendo competitivo, rentable y responda a las necesidades cambiantes de sus huespedes. Elimine las conjeturas a la hora de administrar su restaurante. Descubra como obtener mejores datos conducen a mejores resultados haciendo clic en Programar una demostracion que aparece a continuacion.
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Contenido de lectura obligada
Cómo hacer un análisis de mercado
Como hacer un analisis de mercado para restaurantes de servicio rapido
Análisis del comportamiento del cliente
Ingenieria de menus con analisis del comportamiento del cliente
Tipos de consumidores
Comprender los 6 tipos clave de consumidores en la industria de los restaurantes
Preguntas frecuentes
Como hago un seguimiento de los gastos de los huespedes en los diferentes departamentos del hotel?
Integre los datos de los sistemas POS en restaurantes, bares, spas y otros servicios para obtener una imagen completa.
Como puedo recopilar datos precisos sobre las compras de los huespedes?
Use su sistema de administracion de propiedades (PMS), sistemas de punto de venta (POS) y programas de fidelizacion mientras se asegura de que los datos se ingresen correctamente y se vinculen a los perfiles de los huespedes.
Que tipos de datos demograficos de los huespedes son utiles para la segmentacion?
Las categorias mas comunes incluyen la edad, la ubicacion, el proposito del viaje, el canal de reserva y el estado de la membresia de lealtad.
Que debo hacer si el gasto de mis huespedes esta por debajo de los puntos de referencia del sector?
Identifique la causa de la brecha (por ejemplo, ofertas limitadas o falta de conocimiento) y ajuste los precios, el marketing o los servicios para mejorar los ingresos.
