ما الخطوات التي يمكن للمطاعم اتخاذها لبدء تتبع تحليلات السوق؟
ابدأ بأدوات بسيطة مثل ميزات POS وبرامج الولاء، وحدد أهدافًا واضحة، وقم بمراجعة البيانات بانتظام لدمج التحليلات بسلاسة في العمليات اليومية.
5 مقاييس رئيسية لتحليلات السوق يجب على كل صاحب مطعم تتبعها
فهم سلوك العملاء
إدارة مطعم عمل شاق. يجب عليك إدارة المطبخ، وخدمة الضيوف، وإبقاء موظفيك سعداء، مع الاستمرار في معرفة ما يريده عملاؤك حقًا. بدون معلومات واضحة، يمكن أن تبدو العديد من الخيارات - مثل الأطباق التي يجب تقديمها أو وقت تقديم العروض الخاصة - وكأنها تخمين. قد يكون هذا محبطًا وقد يضر بمبيعاتك.
هذا هو سبب أهمية تتبع البيانات الصحيحة عن عملائك. تنمو المطاعم التي تستخدم بيانات العملاء بمعدل أسرع بنحو 19% من تلك التي لا تستخدم بيانات العملاء. عندما تعرف من هم عملاؤك، وما يشترونه، وعدد المرات التي يزورونها، يمكنك اتخاذ قرارات أفضل تجلب المزيد من الأعمال.
تحليلات السوق هي ببساطة عملية النظر إلى هذه الأرقام لفهم عملائك بشكل أفضل. من خلال التركيز على بعض الأرقام الرئيسية، يمكنك معرفة الأطباق الشائعة، وتحديد الأوقات البطيئة، ومعرفة مجموعات الأشخاص التي تأتي إلى مطعمك أكثر من غيرها. يساعدك هذا على اتخاذ خيارات أكثر ذكاءً دون ضغوط التخمين.
المقياس 1. تردد الشراء
يعد تكرار الشراء أحد أهم الأرقام التي يجب تتبعها في مطعمك. هذا يعني عدد المرات التي يعود فيها العميل إلى مطعمك خلال فترة معينة. لماذا هذا مهم؟ لأن العملاء المتكررين عادة ما يكونون العمود الفقري للمبيعات الثابتة. إن الحفاظ على عودة العميل أسهل وأرخص بكثير من العثور على عميل جديد.
عندما تعرف عدد المرات التي يزورها الناس، يمكنك تحديد الأنماط. على سبيل المثال، ربما يأتي بعض العملاء كل أسبوع، بينما يظهر البعض الآخر مرة واحدة فقط في الشهر. فهم هذا يساعدك على تحديد مكان تركيز جهودك - هل يجب أن تكافئ الزوار المتكررين بصفقات خاصة؟ أو حاول تشجيع الضيوف لمرة واحدة على العودة كثيرًا؟
يمكنك تتبع وتيرة الشراء باستخدام نظام نقاط البيع (POS) أو برنامج الولاء إذا كان لديك واحد. حتى الطرق البسيطة مثل جمع عناوين البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف عند الخروج يمكن أن تساعد. بمجرد الحصول على البيانات، ابحث عن متوسط عدد الزيارات لكل عميل وحدد أي مجموعات تزورها بمعدل أقل مما تريد.
من خلال زيادة عدد مرات عودة العملاء، يمكنك زيادة المبيعات دون الحاجة إلى العثور على عملاء جدد طوال الوقت. يمكن للتغييرات الصغيرة المستندة إلى هذه البيانات - مثل إرسال عرض تذكير أو إنشاء خصم الولاء - أن تحدث فرقًا كبيرًا في بناء قاعدة عملاء مخلصين.
المقياس 2. شعبية السلعة حسب التركيبة السكانية
من المهم معرفة عناصر القائمة الشائعة، ولكن فهم من يقوم بطلبها ينقل معرفتك إلى المستوى التالي. غالبًا ما يكون للمجموعات المختلفة من العملاء - مثل البالغين الأصغر سنًا أو العائلات أو كبار السن - أذواق مختلفة جدًا. يعني تتبع شعبية العناصر حسب الديموغرافية النظر في بيانات المبيعات المصنفة حسب هذه المجموعات لمعرفة ما تفضله كل منها.
على سبيل المثال، قد تجد أن العملاء الأصغر سنًا يفضلون الأطباق الحارة أو العصرية، بينما يفضل الضيوف الأكبر سنًا الأطعمة المريحة الكلاسيكية. ربما تطلب العائلات المزيد من وجبات الأطفال أو الأطباق القابلة للمشاركة. تساعدك هذه الرؤية على تصميم قائمتك والتسويق لتتناسب مع ما تريده كل مجموعة. بدلاً من تخمين ما يجب الترويج له، يمكنك التركيز على الأطباق التي تباع جيدًا بالفعل للأشخاص الذين يزورون مطعمك.
قد يبدو جمع البيانات الديموغرافية أمرًا صعبًا، ولكن يمكنك البدء ببساطة. استخدم برامج الولاء حيث يشارك العملاء أعمارهم أو مواقعهم، أو تحليل البيانات من الطلبات عبر الإنترنت، والتي غالبًا ما تتضمن معلومات العملاء الأساسية. يمكنك أيضًا جمع المعلومات من خلال الاستطلاعات أو من خلال تتبع سلوك الشراء بمرور الوقت.
من خلال معرفة العناصر التي تناسب المجموعات، يمكنك إنشاء عروض خاصة مستهدفة أو ضبط أحجام الوجبات أو إبراز أطباق معينة في قائمتك. يمكن لهذا النهج المركّز زيادة المبيعات من خلال جعل العملاء يشعرون بالفهم والقيمة.
المقياس 3. متوسط قيمة الطلب (AOV)
متوسط قيمة الطلب، أو AOV، هو متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل في كل مرة يزور فيها مطعمك. هذا الرقم مهم لأن زيادة AOV تعني أنك تكسب المزيد من المال دون الحاجة إلى المزيد من العملاء. حتى الزيادات الصغيرة يمكن أن تتراكم بسرعة بمرور الوقت.
لحساب AOV، ما عليك سوى تقسيم إجمالي مبيعاتك على عدد الطلبات في فترة معينة. على سبيل المثال، إذا حصلت على 5,000 دولار من 200 طلب في أسبوع واحد، فإن AOV الخاص بك هو 25 دولارًا. يساعدك تتبع هذا بانتظام في معرفة ما إذا كان العملاء ينفقون أكثر أو أقل وتحديد الاتجاهات.
بمجرد معرفة AOV الخاص بك، يمكنك اتخاذ خطوات لزيادته. على سبيل المثال، اقترح إضافة طبق جانبي أو حلوى أو مشروب أثناء الطلب. إن تقديم حزم الوجبات أو صفقات الكومبو يشجع العملاء على إنفاق المزيد. كما أن تدريب موظفيك على البيع بأدب يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.
ضع في اعتبارك أن زيادة AOV لا تعني دفع العملاء إلى الإنفاق بقوة أكبر - بل بجعل تجربة وجباتهم أفضل وأكثر إرضاءً. من خلال الانتباه إلى هذا المقياس، ستتعرف على ما يرغب العملاء في إضافته إلى طلباتهم وإيجاد طرق لتلبية هذه الاحتياجات.
المقياس 4. الاتجاهات الموسمية والقائمة على الوقت
من المحتمل أن تتغير المبيعات في مطعمك على مدار العام أو حسب الموسم أو حتى حسب اليوم والوقت. يعد فهم هذه الاتجاهات الموسمية والقائمة على الوقت أمرًا أساسيًا لاتخاذ قرارات ذكية بشأن القائمة والموظفين والمخزون.
على سبيل المثال، قد تلاحظ أن بعض الأطباق تباع بشكل أفضل في الصيف، مثل السلطات أو المشروبات الباردة، في حين أن الوجبات الشهية أكثر شيوعًا في الشتاء. قد تكون ساعات الغداء أكثر ازدحامًا في أيام الأسبوع، بينما تجلب عطلات نهاية الأسبوع المزيد من عملاء العشاء. تساعدك معرفة هذه الأنماط على التخطيط حتى تكون مستعدًا للأوقات المزدحمة ولا تهدر الموارد عندما تكون بطيئة.
يعني تتبع هذه الاتجاهات النظر في بيانات المبيعات الخاصة بك على مدار أسابيع أو أشهر أو حتى سنوات للعثور على حالات الصعود والهبوط المنتظمة. تتيح لك العديد من أنظمة POS عرض هذه المعلومات بسهولة. من خلال اكتشاف الأيام أو المواسم البطيئة مبكرًا، يمكنك تشغيل العروض الترويجية أو تعديل قائمتك لجذب المزيد من العملاء.
الاستعداد للتغييرات الموسمية يعني أيضًا إدارة المخزون بشكل أفضل. إن طلب الكمية المناسبة من المكونات بناءً على الطلب المتوقع يقلل من الهدر ويوفر المال.
من خلال مواءمة عروضك مع متى وماذا يريد عملاؤك، يمكنك تحسين تجربتهم وجعل مطعمك أكثر كفاءة. إن الاهتمام بهذه الأنماط يبقيك في صدارة المفاجآت ويساعد في الحفاظ على مبيعات ثابتة طوال العام.
المقياس 5. معدل اختراق السوق
يقيس معدل اختراق السوق مقدار الجمهور المستهدف المحلي الذي يزور مطعمك بالفعل. بعبارات بسيطة، إنها النسبة المئوية للأشخاص في منطقتك الذين يصبحون عملاء لك. تساعدك معرفة هذا الرقم على فهم مدى تواصل مطعمك مع المجتمع.
على سبيل المثال، إذا كان هناك 10000 شخص في منطقتك يتناسبون مع الفئة الديموغرافية المستهدفة، ويزور 1000 منهم مطعمك بانتظام، فإن معدل اختراق السوق الخاص بك هو 10٪. هذا يخبرك أنه لا يزال هناك مجال للنمو والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.
لمعرفة ذلك، ستحتاج إلى معلومتين - عدد العملاء الفعلي وحجم السوق المحلي. تأتي أعداد العملاء من بيانات برنامج المبيعات أو الولاء الخاص بك، بينما يمكن العثور على المعلومات الديموغرافية المحلية غالبًا من خلال بيانات التعداد العام أو تقارير أبحاث السوق.
يساعدك تتبع اختراق السوق على اكتشاف الفرص وتحديد مكان تركيز جهود التسويق. إذا كان معدلك منخفضًا، فربما حان الوقت لزيادة الإعلانات أو تجربة عروض ترويجية جديدة. إذا كانت النسبة عالية، فقد يتحول تركيزك إلى الحفاظ على ولاء هؤلاء العملاء.
وضع كل شيء معًا
يمكن أن يمنحك تتبع مقياس واحد لمحة مفيدة عن أداء مطعمك. ولكن عندما تنظر إلى الخمسة معًا، تبدأ في رؤية الصورة الكاملة - وعندها تحدث تحسينات حقيقية. إليك كيفية ملاءمة كل جزء لاستراتيجية عملك -
1. تكرار الشراء
يوضح هذا عدد المرات التي يعود فيها العملاء. إذا كانت الزيارات المتكررة منخفضة، فقد يعني ذلك أن الناس يستمتعون بطعامك ولكنهم لا يجدون سببًا للعودة. يمكن أن يساعد برنامج الولاء أو عرض المتابعة.
2. شعبية العنصر حسب التركيبة السكانية
يخبرك هذا بمن يطلب ماذا. إذا كنت تعرف أن الضيوف الصغار يحبون طبقًا معينًا ولكنهم لا يأتون كثيرًا، يمكنك إبراز هذا العنصر في الإعلانات التي تستهدف تلك المجموعة.
3. متوسط قيمة الطلب (AOV)
إذا كانت قيمة الطلب منخفضة خلال أوقات معينة، مثل الغداء، فيمكنك تجميع وجبات الطعام أو اقتراح إضافات بسيطة لرفع متوسط التذكرة دون تغيير قائمتك.
4. الاتجاهات الموسمية والقائمة على الوقت
يتيح لك اكتشاف الأوقات المزدحمة والبطيئة التخطيط للتوظيف والمخزون والعروض الخاصة حول سلوك العملاء بدلاً من التخمين.
5. معدل اختراق السوق
إذا كانت نسبة صغيرة فقط من السوق المحلي الخاص بك تزور السوق، فهذه علامة على التركيز أكثر على التواصل - مثل تحسين الرؤية في منطقتك أو استهداف مجموعات عملاء محددة.
باستخدام هذه المقاييس الخمسة معًا، يمكنك التوقف عن الاعتماد على التخمين والبدء في اتخاذ القرارات بناءً على بيانات حقيقية. وهذا يؤدي إلى تخطيط أكثر ذكاءً وتجارب أفضل للعملاء، وفي النهاية مبيعات أقوى وأكثر موثوقية.
خطوات عملية لأصحاب المطاعم
لا تحتاج إلى أن تكون خبيرًا في البيانات لبدء استخدام تحليلات السوق في مطعمك. كل ما يتطلبه الأمر هو بضع خطوات صغيرة لبدء جمع المعلومات الصحيحة واستخدامها لتوجيه قرارات أفضل.
ابدأ بمراجعة الأدوات التي لديك بالفعل. يمكن لمعظم أنظمة نقاط البيع (POS) تتبع سجل الطلبات والمبيعات حسب العنصر وحتى تكرار زيارة العملاء. إذا كنت تستخدم الطلب عبر الإنترنت أو برنامج الولاء، فيمكن أن يوفر ذلك بيانات ديموغرافية وتكرار رؤى العملاء. نظّم بياناتك أسبوعيًا أو شهريًا لتحديد الاتجاهات بمرور الوقت - انظر إلى ما يتم بيعه، والوقت الذي تكون فيه أكثر الأوقات ازدحامًا، والمبلغ الذي ينفقه الأشخاص في كل زيارة.
بمجرد تتبع هذه الأساسيات، قارن أدائك بإحصاءات السوق المحلية. هل هناك فئات عمرية معينة ممثلة تمثيلا ناقصا في قاعدة عملائك؟ هل تتبع مبيعاتك الاتجاهات الموسمية أم تتخلف عن الركب؟ تساعدك هذه الرؤى على اتخاذ خيارات أكثر ذكاءً بشأن القائمة والتوظيف والتسويق.
ليس عليك القيام بكل هذا يدويًا. أدوات مثل Altametrics تجعل من السهل على مالكي المطاعم تتبع هذه المقاييس وتصورها والتصرف وفقًا لها - كل ذلك في مكان واحد. من خلال التقارير المضمنة والبيانات في الوقت الفعلي ولوحات المعلومات الواضحة، تساعدك Altametrics على تحويل الأرقام إلى قرارات تعمل على تنمية أعمالك.
تخلص من التخمين عند إدارة مطعمك. تعرف على كيف تؤدي البيانات الأفضل إلى نتائج أفضل من خلال النقر على «جدولة عرض توضيحي» أدناه.
ابدأ باستخدام ميزة التقاط البيانات الذكية
قم بتحسين جهود التسويق الخاصة بك مع Altametrics
يجب أن يقرأ المحتوى
كيفية القيام بتحليل السوق
كيفية إجراء تحليل السوق لمطاعم الخدمة السريعة
تحليل أبحاث السوق
خطوات تحليل أبحاث السوق للفنادق
تحليلات سلوك العملاء
هندسة القوائم مع تحليلات سلوك العملاء
تقارير المستهلك
أهم مقاييس تقارير المستهلك التي يجب على كل صاحب مطعم مراقبتها
أنواع المستهلكين
فهم الأنواع الستة الرئيسية للمستهلكين في صناعة المطاعم
أسئلة متكررة
كيف يمكنني معرفة التركيبة السكانية التي تفضل بعض عناصر القائمة؟
استخدم البيانات من أنظمة نقاط البيع أو برامج الولاء أو منصات الطلب عبر الإنترنت لفرز مبيعات العناصر حسب العمر أو الموقع أو التفاصيل الديموغرافية الأخرى.
ما هي أفضل طريقة لزيادة متوسط قيمة الطلب (AOV)؟
يمكنك تقديم وجبات كومبو وزيادة مبيعات الإضافات مثل المشروبات أو الحلويات وإنشاء عروض ترويجية مجمعة. يساعد تدريب الموظفين على التوصية بالعناصر أيضًا.
كيف يمكنني جمع البيانات الديموغرافية دون جعل العملاء غير مرتاحين؟
اجعلها بسيطة واختيارية. اطلب معلومات أساسية مثل الفئة العمرية أو الرمز البريدي أثناء الاشتراك في برامج الولاء أو الاستطلاعات أو الطلبات عبر الإنترنت.
كيف يمكنني استخدام التحليلات لاختبار عناصر القائمة الجديدة؟
تتبع المبيعات وملاحظات العملاء عند إطلاق عنصر جديد. قارن أداءه عبر الخصائص الديموغرافية والوقت لتحديد ما إذا كان يستحق الاحتفاظ به.
