خطوات تحليل أبحاث السوق للفنادق

تحليل أبحاث السوق July 22, 2025 - 8 minutes read

Derrick McMahon

كاتب

كيف تجمع الفنادق بيانات شراء الضيوف؟

تجمع الفنادق بيانات الشراء باستخدام أنظمة نقاط البيع وبرامج إدارة الممتلكات وبرامج الولاء مع ضمان جودة البيانات والامتثال للخصوصية.

فهم إنفاق الضيوف

إن إدارة فندق اليوم تعني أكثر من مجرد ملء الغرف. لتنمية نشاطك التجاري، من المهم أن تفهم كيف ينفق ضيوفك أموالهم - ليس فقط على الغرف، ولكن على الأطعمة والمشروبات وخدمات السبا وغيرها من الإضافات. الأمر الأكثر فائدة هو معرفة كيفية مقارنة هذا الإنفاق بما ينفقه الضيوف في فنادق أخرى مثل فندقك.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تحليل أبحاث السوق. إنها طريقة للنظر إلى بيانات شراء الضيوف ومقارنتها بسوق الفنادق الأكبر. على سبيل المثال، إذا كان الضيوف في فنادق مماثلة ينفقون 20٪ أكثر في البار أو المطعم، فقد يكون ذلك علامة على أنك تفقد دخلاً إضافيًا.

عندما تتمكن من تتبع ما يشتريه ضيوفك - والمجموعات التي تنفق أكثر - يصبح من السهل تحسين عروضك وأسعارك. قد تجد أن المسافرين الأصغر سنًا ينفقون أكثر على التجارب المحلية، أو أن الضيوف من رجال الأعمال هم أكثر عرضة لاستخدام خدمة الغرف.

حدد أهدافك

قبل الغوص في البيانات، من المهم معرفة ما تحاول اكتشافه. يمكن أن تخبرك بيانات شراء الضيوف كثيرًا - ولكن فقط إذا بدأت بأهداف واضحة. وإلا، فسوف ينتهي بك الأمر بأرقام يصعب فهمها أو لا تساعدك حقًا في اتخاذ قرارات أفضل.

ابدأ بطرح بعض الأسئلة البسيطة على نفسك

- هل تحاول معرفة الفئات العمرية التي تنفق أكثر في فندقك؟
- هل تريد معرفة ما إذا كان الضيوف من مواقع معينة أكثر عرضة لحجز إضافات مثل السبا أو الجولات؟
- هل تتطلع إلى مقارنة مبيعات المواد الغذائية والمشروبات مع متوسطات الصناعة؟

عندما تكون أهدافك واضحة، يصبح التركيز على البيانات الصحيحة أسهل بكثير. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو زيادة إيرادات المطاعم، فستحتاج إلى تتبع عدد الضيوف الذين يتناولون الطعام في الموقع، والمبلغ الذي ينفقونه، وما إذا كان ذلك يختلف حسب نوع الضيف (العمل مقابل الترفيه، والصغار مقابل كبار السن).

فكر أيضًا في عدد المرات التي تريد فيها الاطلاع على هذه المعلومات. يقوم بعض مالكي الفنادق بالتحقق شهريًا لتحديد الاتجاهات بسرعة. ينظر البعض الآخر كل ثلاثة أشهر للحصول على صورة أكبر. في كلتا الحالتين، يساعدك الاتساق على تتبع التقدم بمرور الوقت.

نصيحة أخرى مفيدة هي كتابة أهدافك وجعلها قصيرة وبسيطة. على سبيل المثال -

- تعرف على ما يشتريه الضيوف الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا أثناء إقامتهم.
- قارن متوسط إنفاق الضيوف على خدمات السبا مع متوسطات الفنادق المحلية.
- اكتشف ما إذا كان أعضاء برنامج الولاء ينفقون أكثر من غير الأعضاء.

تحديد أهداف مثل هذه يمنحك اتجاهًا واضحًا. كما أنه يساعدك على تجنب إضاعة الوقت في جمع البيانات التي لن تستخدمها. باختصار، الأهداف الواضحة هي أساس أي تحليل مفيد لأبحاث السوق - وهي تجعل بقية العملية أسهل بكثير وأكثر جدوى.

تعمق في رؤى العملاء!

احصل على الرؤى الرئيسية باستخدام Altametrics

احجز نسخة تجريبية

جمع بيانات شراء الضيوف الدقيقة

بمجرد أن تصبح أهدافك واضحة، فإن الخطوة التالية هي جمع البيانات الصحيحة - والتأكد من دقتها. بدون بيانات جيدة، لن يكون تحليلك موثوقًا به، وأي قرارات تتخذها بناءً عليها يمكن أن توجهك في الاتجاه الخاطئ.

ابدأ بما لديك بالفعل. تجمع معظم الفنادق الكثير من المعلومات المفيدة من خلال نظام إدارة الممتلكات (PMS) وأنظمة نقاط البيع (POS). يمكن أن تعرض هذه الأدوات ما اشتراه كل ضيف، ومتى اشتراه، والمبلغ الذي أنفقه. المفتاح هو التأكد من تسجيل هذه البيانات بشكل صحيح وربطها بملف تعريف الضيف.

للحصول على صورة كاملة، من المفيد - -

ربط جميع المشتريات (المطعم، البار، السبا، خدمة الغرف، إلخ) بملف الضيف
- تشجيع الموظفين على إدخال المشتريات تحت غرفة الضيوف الصحيحة أو بطاقة الهوية الصحيحة
- استخدم برامج الولاء لتتبع سلوك الضيف المتكرر بسهولة أكبر

تأكد من أن بياناتك تتضمن تفاصيل مهمة عن الضيف مثل الفئة العمرية، والغرض من السفر (العمل أو الترفيه)، وقناة الحجز (مباشرة أو OTA)، وبلد أو منطقة المنشأ. هذا يجعل من السهل تجميع الضيوف في شرائح مفيدة لاحقًا.

الدقة مهمة. إذا كانت بياناتك تفتقد العناصر أو تم إدخالها بشكل خاطئ، فقد يكون تحليلك بعيدًا. لتجنب ذلك -

- تدريب فريقك على إدخال عمليات الشراء باستمرار
- قم بإجراء فحوصات موضعية منتظمة لاكتشاف الأخطاء مبكرًا
- تأكد من مزامنة الأنظمة والعمل معًا بشكل صحيح

أخيرًا، احترم خصوصية الضيف. تجنب جمع المعلومات الشخصية غير الضرورية، واتبع لوائح خصوصية البيانات الأمريكية مثل قانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA). يمكن لمعظم الأنظمة الجيدة إخفاء هوية بيانات الضيف أو تشفيرها مع الاستمرار في إعطائك الأفكار التي تحتاجها.

تقسيم بيانات الضيوف حسب التركيبة السكانية

بمجرد جمع بياناتك وتنظيمها، فإن الخطوة التالية هي تقسيمها بطريقة تمنحك رؤية حقيقية. واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي تقسيم بيانات الضيف حسب التركيبة السكانية. وهذا يعني ببساطة تجميع الضيوف حسب الخصائص المشتركة، مثل العمر أو الموقع أو غرض السفر.

لماذا هذا مهم؟ لأنه لا يتصرف جميع الضيوف بنفس الطريقة. على سبيل المثال، قد ينفق الضيوف الصغار أكثر في البار، بينما قد يفضل الضيوف الأكبر سنًا خدمات السبا. قد يستخدم المسافرون من رجال الأعمال خدمة الغرف في كثير من الأحيان، بينما من المرجح أن تقوم العائلات التي تقضي عطلاتها بحجز ليالٍ إضافية أو ترقية الغرف. عندما تقوم بتجميع بياناتك حسب الفئات الديموغرافية، يصبح من السهل رؤية هذه الأنماط والتصرف وفقًا لها.

فيما يلي بعض الطرق الشائعة لتقسيم بيانات الضيف

1.
الفئة العمرية - 18-24، 25-34، 35-49، 50+ 2. الموقع الجغرافي - محلي أو إقليمي أو وطني أو دولي
3. الغرض من الرحلة - الأعمال والترفيه والفعاليات الجماعية والسفر العائلي
4. مصدر الحجز - الحجز المباشر، OTA (وكالة السفر عبر الإنترنت)، وكيل السفر
5. حالة الولاء - عضو مقابل غير عضو

لا تحتاج إلى المبالغة في عشرات الفئات. ابدأ باثنين أو ثلاثة تتوافق مع أهدافك الأصلية. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو زيادة مبيعات الأطعمة والمشروبات، فقم بتقسيمها حسب العمر والغرض من الرحلة لمعرفة من ينفق أكثر في مطعمك أو البار. تقوم

معظم أنظمة إدارة الممتلكات أو تجربة الضيوف بالفعل بجمع بعض هذه البيانات الديموغرافية أثناء الحجز أو تسجيل الوصول. إذا لم يكن الأمر كذلك، يمكنك جمع المزيد من خلال استطلاعات ما بعد الإقامة أو تحديثات الملف الشخصي الطوعية أثناء تسجيل الوصول.

التقسيم يجعل بياناتك أكثر فائدة. بدلاً من رؤية رقم كبير واحد فقط لمتوسط إنفاق الضيوف، سترى اختلافات بين المجموعات - مما يساعدك على استهداف التسويق والتسعير والعروض بشكل أكثر فعالية.

اختيار معايير الصناعة

selecting industry benchmarks 1753132987 8618

بعد تنظيم بيانات إنفاق الضيوف، تتمثل الخطوة المهمة التالية في مقارنتها بمعايير الصناعة. هذه المعايير هي متوسط الأرقام من الفنادق الأخرى التي تساعدك على معرفة أداء مكان الإقامة الخاص بك في مجالات مثل مبيعات الأطعمة والمشروبات وترقيات الغرف وحجوزات السبا والمزيد.

لماذا المقارنة؟ لأن الأرقام بمفردها لا تروي القصة الكاملة. على سبيل المثال، إذا كان الضيف العادي في فندقك ينفق 25 دولارًا في البار، فقد يبدو ذلك جيدًا - حتى تعلم أن الضيوف في فنادق مماثلة ينفقون 40 دولارًا. قد تؤدي هذه الفجوة البالغة 15 دولارًا إلى خسارة الإيرادات التي لم تكن تعلم بوجودها.

للبدء، ستحتاج إلى العثور على معايير - ذات

صلة بنوع فندقك (على سبيل المثال، بوتيك أو منتجع أو متوسط الحجم)
- استنادًا إلى موقع أو سوق مماثل (حضري، ساحلي، ريفي، إلخ.)
- الحالية (من الناحية المثالية خلال الـ 12 شهرًا الماضية)

فيما يلي بعض المصادر الموثوقة للبيانات المعيارية للصناعة

STR (Smith Travel Research) - معروفة بمقاييس أداء الفنادق
Kalibri Labs - تقدم بيانات إنفاق الضيوف وتقسيم السوق -
جمعيات الفنادق المحلية أو مجالس السياحة - غالبًا ما تقدم تقارير مجانية أو منخفضة التكلفة -
مزودو برامج الضيافة - يتضمن الكثير منهم أدوات قياس الأداء كجزء من لوحات معلومات التحليلات الخاصة بهم في

حالة نفاد التقارير المدفوعة للوصول، ابدأ بمصادر عامة مجانية مثل بيانات السياحة الوطنية أو إحصاءات الضيافة الحكومية أو الاستطلاعات التي تشاركها مجموعات صناعة السفر. على الرغم من أنها ليست محددة دائمًا، إلا أنها توفر سياقًا مفيدًا.

عند المقارنة، ركز على المقاييس الرئيسية مثل

- متوسط الإنفاق لكل ضيف
- الإنفاق حسب المجموعة الديموغرافية
- أسعار الشراء لوسائل الراحة (السبا والمطعم وترقيات الغرف)

يساعدك وضع المعايير في تحديد الأماكن التي تحقق فيها أداءً جيدًا والأماكن التي قد تتخلف فيها عن الركب. إنه يحول بياناتك إلى شيء يمكنك التصرف بناءً عليه - مما يمنحك الثقة لتعديل أسعارك أو تحسين خدماتك أو إنشاء عروض تتناسب بشكل أفضل مع عادات إنفاق ضيوفك.

قم بتمكين استراتيجيات التسويق الخاصة بك!

قم بزيادة التسويق الخاص بك مع Altametrics

اطلب عرض تجريبي

الأدوات والتقنيات

بمجرد جمع بيانات إنفاق الضيوف والعثور على معايير الصناعة ذات الصلة، فإن الخطوة التالية هي التحليل. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه الأفكار الحقيقية بالظهور. باستخدام الأدوات والأساليب المناسبة، يمكنك مقارنة أداء فندقك بالسوق الأوسع والعثور على مجالات للتحسين.

لا تحتاج إلى أن تكون خبيرًا في البيانات للبدء. يبدأ العديد من مالكي الفنادق بأدوات بسيطة مثل Microsoft Excel أو Google Sheets. باستخدام ميزات الفرز والتصفية والتخطيط الأساسية، يمكنك رؤية الأنماط بسرعة - مثل شرائح الضيوف التي تنفق أكثر من غيرها أو وسائل الراحة ذات الأداء الضعيف. على سبيل المثال، قد تكتشف أن الضيوف الدوليين ينفقون في البار أكثر من الضيوف المحليين، أو أن الضيوف الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و 49 عامًا هم أكثر عرضة لاستخدام خدمات السبا.

إذا كنت تريد رؤى أعمق، يمكن أن تساعدك أدوات ذكاء الأعمال (BI) أو لوحات معلومات التحليلات المضمنة في أنظمة PMS أو POS. غالبًا ما تقدم هذه المنصات تقارير مضمنة وتصورات للبيانات وحتى مقارنات مرجعية. يسمح لك بعضها بتصفية البيانات حسب الفترة الزمنية أو نوع الضيف أو القسم، مما يسهل تحليل الاتجاهات بمرور الوقت.

تشمل المقاييس الرئيسية التي يجب التركيز عليها

- متوسط الإنفاق لكل ضيف
- الإنفاق حسب الفئة (على سبيل المثال، الطعام والسبا والأنشطة)
- معدل تكرار الشراء لكل إقامة
- معدلات تحويل Upsell
- الإنفاق حسب المجموعة الديموغرافية

لمقارنة بياناتك بالمعايير، قم بإنشاء مخططات جنبًا إلى جنب. على سبيل المثال، إذا كان متوسط الصناعة لإنفاق المطاعم لكل ضيف 35 دولارًا وكان متوسط فندقك 22 دولارًا، فلديك الآن فجوة واضحة لاستكشافها ومعالجتها.

الهدف ليس فقط اكتشاف نقاط الضعف - بل أيضًا العثور على نقاط القوة التي يمكنك البناء عليها. ربما ينفق ضيوفك أقل في البار، ولكن أكثر على ترقيات الغرف. تساعدك هذه الأفكار على ضبط عروضك وتركيز التسويق في المكان الأكثر أهمية.

تفسير البيانات

بمجرد تحليل إنفاق الضيوف ومقارنته بمعايير الصناعة، حان الوقت لفهم الأرقام. هذه الخطوة - تفسير البيانات - هي المكان الذي تقوم فيه بتحويل الحقائق إلى أفعال. الهدف هو فهم المكان الذي تقوم فيه بعمل جيد، وأين تفشل، والفرص المتاحة لزيادة الإيرادات.

ابدأ بالبحث عن فجوات الإنفاق. على سبيل المثال، إذا أظهر المؤشر أن الفنادق المماثلة تحقق 40 دولارًا لكل ضيف في مبيعات الأطعمة والمشروبات ولكن متوسط فندقك 28 دولارًا، فقد حددت فجوة واضحة. الخطوة التالية هي السؤال - لماذا؟ هل قوائمك محدودة للغاية؟ هل مساحة تناول الطعام الخاصة بك غير مستغلة؟ هل ضيوفك غير مدركين لعروض المطعم؟

بعد ذلك، ابحث عن الفرص استنادًا إلى شرائح الضيوف. ربما ينفق الضيوف الصغار أكثر على التجارب في الموقع ولكن أقل على خدمات السبا. قد تكون هذه فرصة لتصميم حزم أو أحداث أو عروض ترويجية جديدة لتلك المجموعة. وبالمثل، إذا كان المسافرون من رجال الأعمال يستخدمون خدمة الغرف كثيرًا، فيمكنك تمديد ساعات الخدمة أو تقديم عروض وجبات مجمعة لزيادة الإيرادات لكل إقامة.

لا تتجاهل المناطق عالية الأداء أيضًا. إذا كانت إحدى الشرائح تنفق أكثر من المعيار - على سبيل المثال، الضيوف الأكبر سنًا الذين ينفقون أكثر على علاجات السبا - ابحث عن طرق لتوسيع هذا العرض أو الترويج له بشكل أفضل. يمكنك تقديم حزم سبا متدرجة أو عروض ترويجية مستهدفة عبر البريد الإلكتروني لزيادة الحجوزات المتكررة.

لاحظ أيضًا الأنماط الموسمية. هل ينفق الضيوف أكثر خلال أشهر أو أحداث معينة؟ هل هناك انخفاض خلال أوقات الذروة يمكنك معالجته بعروض أو خصومات لفترة محدودة؟

المفتاح هو البقاء فضوليًا. لن تمنحك الأرقام وحدها جميع الإجابات - لكنها ستوجهك في الاتجاه الصحيح. استخدم ما تجده لاختبار التغييرات الصغيرة وتتبع النتائج والبناء على ما ينجح. هذه هي الطريقة التي تجعل أبحاث السوق الخاصة بك تؤتي ثمارها حقًا.

الحفاظ على تحليل أبحاث السوق المستمر

تحليل أبحاث السوق ليس مهمة لمرة واحدة - إنها عملية مستمرة. تتغير تفضيلات الضيوف واتجاهات السوق والمنافسة بمرور الوقت، لذا فإن الحفاظ على تحديث بياناتك أمر بالغ الأهمية. تساعدك مراجعة نفقات الضيوف ومقارنتها بانتظام على البقاء في المقدمة وتكييف عروض فندقك بشكل فعال.

قم بإعداد روتين لجمع البيانات وتحليلها باستمرار - سواء شهريًا أو ربع سنويًا. يساعدك ذلك على اكتشاف الاتجاهات الجديدة مبكرًا، وتحديد التحولات في سلوك الضيف، وقياس تأثير التغييرات التي تجريها. التشغيل الآلي لجمع البيانات وإعداد التقارير حيثما أمكن ذلك يوفر الوقت ويقلل الأخطاء.

الاستثمار في التكنولوجيا المناسبة يمكن أن يجعل هذا الأمر أسهل بكثير. تمنحك المنصات التي تدمج نظام إدارة الممتلكات وبيانات نقاط البيع ومعايير السوق رؤية شاملة في مكان واحد. يتيح لك هذا التركيز على اتخاذ قرارات ذكية بدلاً من التعامل مع جداول البيانات.

إذا كنت تبحث عن حل قوي وسهل الاستخدام لتتبع إنفاق الضيوف ومقارنته بمعايير السوق، فإن Altametrics تقدم تحليلات متقدمة مصممة خصيصًا لشركات الضيافة. تساعد منصتهم مالكي الفنادق على فهم أنماط الشراء حسب التركيبة السكانية، وقياس الأداء مقابل المنافسين، والكشف عن فرص الإيرادات بسرعة. من خلال لوحات المعلومات سهلة الاستخدام والتقارير الآلية، يمكنك الحصول على البيانات التي تحتاجها لدفع عجلة النمو دون عناء إدارة البيانات المعقدة.

يضمن البقاء على اطلاع من خلال التحليل المستمر لأبحاث السوق أن يظل فندقك منافسًا ومربحًا ومستجيبًا لاحتياجات ضيوفك المتغيرة. تخلص من التخمين عند إدارة مطعمك. تعرف على كيف تؤدي البيانات الأفضل إلى نتائج أفضل من خلال النقر على «جدولة عرض توضيحي» أدناه.

ابدأ باستخدام ميزة التقاط البيانات الذكية

قم بتحسين جهود التسويق الخاصة بك مع Altametrics

جدولة عرض تجريبي